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Content Marketing Aktuell

Der 3-Stufen-Plan, mit dem Ihr Unternehmen auf LinkedIn erfolgreich wird

Es dürfte mittlerweile bekannt sein, dass LinkedIn und Xing keine reinen Job-Börsen mehr sind, sondern stark spezialisierte soziale Netzwerke, bestens geeignet für eine B2B-Kommunikation, die auch neue Aufträge generieren kann und Geschäftspartner auf Sie aufmerksam macht.

Die Stärke von LinkedIn liegt in seinem businessorientierten Publikum und in den Tools der Plattform (manche kostenlos, manche kostenpflichtig), die auch der B2B-Marketer nutzen kann, um die Sichtbarkeit seine Unternehmens und seinen Erfolg dort zu steigern.

Das Netzwerk LinkedIn hat sich seit 2003 stark verändert. Damals bestand sein Hauptanliegen darin, Arbeitssuchende mit Personalvermittlern und potenziellen Arbeitgebern zusammenzubringen. Heute ist LinkedIn ein idealer Ort, um neben qualifizierten Mitarbeitern auch Anbieter, Lieferanten oder neue Kunden zu finden. Folglich strömen Unternehmen jeder Größe dorthin, um hier Leads zu sammeln und ihre allgemeine digitale Sichtbarkeit zu erhöhen.

Jede Firma tickt anders, und nicht jeder Social Media-Marketing Plan wird Ihrem Unternehmen gerecht. Als eine grobe Richtschnur sollte man diese drei Dinge beachten, um auf LinkedIn erfolgreich zu sein:

1. Nutzen Sie die Unternehmens-Seite auf LinkedIn.
Hier können Sie Ihre Story erzählen und jeden Besucher davon überzeugen, warum Sie ein ernsthafter Player in Ihrer Branche sind.

Die LinkedIn-Unternehmensseiten bieten mittlerweile gute Möglichkeiten für eine starke Präsentation Ihrer Firma, ganz egal, ob es sich dabei um ein Start-Up oder um einen internationalen Konzern handelt. Mit etwas Sorgfalt können Sie die Seite so gestalten, dass sie mehr hergibt als Ihre Unternehmenswebsite. Es lohnt sich, hier etwas Zeit in eine gute Präsentation zu investieren oder heuern Sie einen Freelancer an, der sich um einen ansprechenden Text und um aussagekräftige Bilder kümmert.

Das sollte Ihre LinkedIn Unternehmensseite leisten:

  • Zeigen Sie auf, welchen Nutzen Ihr Angebot Kunden und Geschäftspartnern bringt. Kopieren Sie keine Werbetexte aus Ihrer Broschüren auf diese Seite!
  • Zeigen Sie Ihr Unternehmen in Bildern. Sei es mit Porträtfotos von Ihnen und Ihrem Team, mit dem Bild des Firmengebäudes oder mit Ihrem Service im Einsatz. Vermeiden Sie Fotos aus Bilddatenbanken.
  • Bleiben Sie konsequent bei der Bildsprache und beim Design, das Sie auch auf Ihrer Website verwenden.
  • Eine ansprechende Beschreibung Ihres Unternehmens für Ihre potenziellen Kunden sollte zeigen, dass Sie sich für deren Probleme interessieren. Die Unternehmensbeschreibung ist das wichtigste Feld auf der LinkedIn-Firmenseite. Hier haben Sie 2.000 Zeichen Platz, die Sie sinnvoll bis auf den letzten Buchstaben nutzen sollten.
  • Achten Sie darauf, dass Sie in den Texten die richtigen Keywords benutzen. Die sind besonders wichtig, damit Ihre Zielgruppe Sie auch auf LinkedIn leicht finden kann. Vergessen Sie nicht, dass hier etwas anders gesucht wird als bei Google: nach Thema, nach Industrie, nach Lösungen, nach Leistungen. Und kaum nach Produkten.
  • Verwenden Sie die richtige Kategorie und die relevanten “Spezialgebiete des Unternehmens”. Wählen Sie zuerst eine “Hauptbranche” (zum Beispiel “Halbleiter” oder “Automobil”). Hier müssen Sie sich festlegen. Weiter ins Detail gehen können Sie bei den sogenannten “Spezialgebieten”, hier können Sie so viele Begriffe hinzufügen wie Sie möchten.


2. Bauen Sie ein solides Netzwerk von Kontakten auf

LinkedIn arbeitet mit dem sogenannten “Circle of Influence”. Dahinter steckt ein Schema, wie seine Mitglieder untereinander vernetzt sind. Die meisten Nutzer können sich nur mit Personen verbinden, deren Einladungen sie bereits akzeptiert haben (Verbindungen 1. Grades) aber auch mit denjenigen, die bereits mit diesen Personen verbunden sind (Verbindungen 2. Grades). Verbindungen 3. Grades und weiter entfernte Verbindungen können nur kontaktiert werden, wenn deren Namen angezeigt werden (was diese wiederum jeweils in ihrem Profil festlegen). Das kann Sie schnell bei der Vergrößerung ihres Netzwerkes begrenzen (es sein denn, Sie zahlen dafür). Doch zum Glück gibt es die Möglichkeit, Kontakte aus Outlook, Gmail, Yahoo, Hotmail, AOL, oder über ein Spreadsheet zu importieren.

Viele haben Bedenken, ihre wertvollen Geschäftskontakte auf diese Weise mit LinkedIn abzugleichen. Ich kann das gut verstehen, hat man diese Adressen im Laufe der Jahre doch mühevoll gesammelt. Die Alternative: Sie suchen jeden Ihrer Kontakte einzeln über die Suchmaske auf LinkedIn. Viel Spaß!

Entspannen Sie sich: Die Kontakte nimmt Ihnen niemand weg. Doch die Import-Funktion erleichtert Ihnen den Aufbau Ihres Netzwerkes enorm, denn mit Ihren Kontakten können Sie sich direkt und ohne jede Hürde verbinden. Vermeiden Sie jedoch, alle auf einmal über “Alle auswählen” hinzuzufügen. Es könnten welche dabei sein, mit denen Sie eigentlich nichts mehr zu tun haben wollten. Ein Netzwerk aufzubauen bedeutet auch es zu pflegen. Die Hauptarbeit nimmt Ihnen LinkedIn ab, doch jede Verbindung sollten Sie bewußt und gewollt herstellen und nicht automatisieren.

3. Auch auf LinkedIn gilt: Social Media ist ein Marathon, kein Sprint

Um in den Social Media-Kanälen erfolgreich zu sein, braucht es viel Zeit, Geduld und Ausdauer. Auch wenn manche Tasks automatisiert werden können, der wichtigere Teil erfordert überlegte Entscheidungen und bewusstes Handeln. Wenn Sie nicht auf qualifizierte Mitarbeiter mit genug übriger Arbeitszeit oder auf eine kompetente Agentur zurückgreifen können, müssen Sie hier priorisieren. Erwarten Sie keine kurzfristigen Ergebnisse: Social Media ist ein Marathon, kein Sprint.

Was Sie unbedingt vermeiden sollten: eine Unternehmenspräsenz im Internet, auf der nichts passiert. Ihre potentiellen Kunden und Geschäftspartner erwarten zu Recht, dass alle Informationen über Ihre Firma auf dem neuesten Stand sind und auf Ihren Kanälen etwas passiert. Jede verwaiste Seite, jeder tote Link kann den guten Eindruck in einer Sekunde zerstören. Also bleiben Sie dran und posten Sie mindestens einmal pro Woche etwas auf Ihrer LinkedIn-Unternehmensseite.

Mit Social-Management-Tools wie Hootsuite können Sie die Veröffentlichung von vorbereiteten Posts automatisieren. Das kann helfen, wenn die Ressourcen knapp sind.

Weitere Regeln, um über LinkedIn neue Kunden zu gewinnen

LinkedIn ist kein Netzwerk, das nach dem Motto “Besuchen Sie uns!” funktioniert. Sie müssen aktiv werden, um erfolgreich zu sein. Aktive Kundengewinnung funktioniert hier am besten über das Veröffentlichen von Beiträgen, sei es in den LinkedIn-Gruppen und über die Publishing Platform „Pulse“.

So wichtig eine regelmäßige Aktivität auf LinkedIn auch ist, übertreiben Sie es nicht. LinkedIn war nicht immer ein „Business-Netzwerk“. Die Teilnehmer sind es also gewohnt, dass sie Anfragen zu Job-Positionen von Beratern und Unternehmen bekommen. Es ist daher vollkommen legitim, manche Mitglieder persönlich anzusprechen und sich selbst und seine Leistungen vorzustellen. Das kann nur schnell nach Spam aussehen. Wer zuvor lieblos geschriebene Ansprachen verschickt, darf sich nicht wundern, wenn er keine Antwort bekommt. Bleiben Sie persönlich und sympathisch. Das hilft immer.

Genauso sollte alles was Sie auf Ihrer LinkedIn-Seite, in den Gruppen oder auf Pulse posten, nützlich und informativ sein und kein verstecktes Verkaufsgespräch sein. Wenn Sie hier Ihre potentiellen Kunden und Geschäftspartner mit für sie relevanten Inhalten versorgen, werden Sie immer etwas zurückbekommen. Wenn Sie nur Ihre Leistung anpreisen, wird Ihr Input garantiert ignoriert oder als störend weggeklickt.

Es empfiehlt sich daher, mit einem relevanten Post oder durch einen überzeugenden Kommentar in einem Gespräch in einer für Sie relevanten Gruppe positiv aufzufallen und so mit einem Namen und einem Gesicht eine Haltung zu repräsentieren und nicht nur als Verkäufer wahrgenommen zu werden.

Seien Sie großzügig und nutzen Sie die “Empfehlen”-Funktion auf LinkedIn. Damit tun Sie nicht nur Ihrem Geschäftspartner, Kunden oder Kollegen einen großen Gefallen, sondern zeigen der LinkedIn-Community auch, welche Projekte Sie bereits mit anderen LinkedIn-Mitgliedern gestemmt haben.

Wenn Sie sich an meine Tipps halten, und das möglichst kontinuierlich, wird Ihr Profil immer öfter im Feed Ihrer Kontakte auftauchen, Ihre Sichtbarkeit auf LinkedIn wird größer, was zu mehr Besuchen, zu mehr Traffic auf Ihrer Unternehmenswebsite und zu mehr Leads und mehr Geschäft für Ihr Unternehmen führt.

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So geht Leadgenerierung heute

Eine praktische Anleitung für B2B Unternehmen

Viele Unternehmen machen die Erfahrung, dass sie kaum Leads über ihre Website generieren. Eine Studie von TBNPR fand heraus, dass 2016 nur noch 11,67 % Leadgenerierung über die Website erfolgt, während es 2015 noch 15,8 % und 2014 sogar noch 17 % waren. Das klingt entmutigend, wie konnte es dazu kommen?

Oft beginnt es damit, dass zunächst viel Content erstellt und auf der Unternehmenswebsite gepostet wird, die Bemühungen aber nach kurzer Zeit nachlassen und kaum noch aktuelle Inhalte auf die Website gelangen. Besonders bei vielen Social Media Accounts von Unternehmen fällt auf, dass sie anfänglich mit Begeisterung bespielt wurden und die Inhalte dann immer unregelmässiger kommen, bis nichts Neues mehr auftaucht. Das ist schade und hier können wir von amerikanischen Unternehmen lernen, die ausdauernder posten und deshalb bessere Ernten einfahren.

Ein Contentplan dient als Fahrplan
Nur wenn Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten und einen Contentplan erstellen, der auch konsequent realisiert wird, ist sichergestellt, dass regelmässig qualitativ hochwertige Inhalte entstehen, die zu mehr Leads führen können. Der Contentplan sollte konkret aufführen, wer bis wann für die Erstellung welcher Inhalte verantwortlich ist, und wann und auf welchen Plattformen sie publiziert werden sollten.

Überlegen Sie zunächst, wer die möglichen Käufer sind und welche Kanäle sie frequentieren. Ausserdem sollte man immer im Hinterkopf behalten, dass es nicht um die Marke oder das Produkt geht, sondern um die Bedürfnisse der Zielgruppen. Content Marketing bedeutet, dass man den Menschen hilft, besser bei dem zu werden, was sie tun. Potentielle Kunden möchten Unterstützung bei der Lösung ihrer Probleme, lernen, inspiriert werden und wissen, was in der Branche los ist. Sie könnten zum Beispiel einen Podcast produzieren, der ein Problem löst. Sie bieten einen Wert, für den der Interessent gerne im Austausch seine eMail Adresse angibt. Er gibt sein Opt-in und schon haben Sie einen neuen Newsletterabonnenten, der über Neuigkeiten aus Ihrer Firma informiert wird und zu einem Fan Ihrer Marke werden kann.

Es geht hier auch nicht um Marketing Automatisierung, denn die hilft Ihnen nicht bei der Erstellung der Inhalte. Bieten Sie statt dessen lieber ein eBook an, das Ihren Lesern nützliche Tips bietet. Gerade B2B Firmen mit Nischenthemen und Spezial Know-how, über das eher weniger gesprochen wird, haben hier grosse Chancen.

Seien Sie nicht ungeduldig!
Dies alles geschieht nicht an einem Tag. Bieten Sie wertvolle Inhalte, die den Interessenten helfen, die richtigen Entscheidungen zu treffen und seien Sie geduldig. Unternehmen, die guten Content bieten, sind stets im Vorteil gegenüber denen, die keine guten Inhalte bieten, denn die Interessenten machen sich über die Suchmaschinen auf die Suche nach passenden und vertrauenserweckenden Anbietern.

Seien Sie also relevant für Ihre Kunden, indem Sie ihre Wünsche in den Vordergrund stellen und zeigen Sie Lösungen auf, die interessant oder nützlich sind, und zwar genau in dem Moment, wenn Ihre potentiellen Kunden sie brauchen.

Nach der Erstellung der Inhalte kommt es darauf an, diese so zu platzieren, dass Ihre Zielgruppe sie sieht. Angefangen bei Ihrer Website über Facebook, Twitter, Google+, Pinterest und LinkedIn bis zu Xing Gruppenmanagement gibt es viele Möglichkeiten. Facebook ist ein guter Kanal, da es von fast allen genutzt wird und obwohl Twitter in Deutschland noch nicht den gleichen Stellenwert wie Facebook hat, sind hier Multiplikatoren aktiv, die oft Kontakt zur Zielgruppe haben.

Natürlich können Sie auch Push-Elemente nutzen und Facebook/LinkedIn oder Xing Adwords nutzen, um auf Ihre wertvollen Inhalte aufmerksam zu machen. Ihre Zielgruppe wird über die Social Media Kanäle zu Ihrer Website geführt und findet reichhaltige Informationen, die ihr weiterhelfen und die vertrauensbildend wirken. Und vom Vertrauen bis zum Kauf ist es nur noch ein kleiner Schritt.

Probieren Sie es einfach mal aus, schon zehn Prozent eines realistischen Marketingbudgets reichen aus, um substantielle Ergebnisse mit Content Marketing zu erzielen und anhand der Wirksamkeit können Sie später entscheiden, ob Sie zukünftig mehr investieren möchten.

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