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5 fatale Irrtümer über B2B Social Selling

Der Dollarschein am Angelhaken war in den Achtziger Jahren das Symbol für einen dreisten Verkäufer und einen dummen Käufer. Dieses Bild gehört heute endgültig der Vergangenheit an. Heute wissen informierte Vermarkter, dass 90% der Entscheidungsträger nie auf Kaltakquise reagieren. Deshalb setzen sie auf das sogenannte Social Selling, um das sich mittlerweile allerhand Mythen und Missverständnisse ranken.

Doch zuerst: Was ist Social Selling überhaupt?

Beim Social Selling baut man über die sozialen Netzwerke wie LinkedIn, Twitter, Facebook und Pinterest Kontakte und Beziehungen zu potentiellen Kunden auf. Essentiell beim Social Selling ist das Teilen relevanter Inhalte, die direkte Interaktion mit Käufern und Kunden, Personal Branding und “Social Listening”.

Hier sind die fünf meistverbreiteten Missverständnisse rund um das Social Selling:

1. Social Selling funktioniert nicht im B2B-Bereich.

Viele Unternehmen kommen schnell und fälschlicherweise zu dem Schluss, dass B2B-Käufer nicht in den Social Media-Kanälen aktiv sind. Doch die Wahrheit ist: Bereits 75% der B2B-Käufer nutzen heute soziale Kanäle, um Anbieter zu recherchieren. Das bedeutet, dass drei Viertel Ihrer potenziellen Kunden Ihr Unternehmen auf LinkedIn besuchen, mehr über Ihre Unternehmenskultur auf Facebook erfahren, Ihre interessantesten Videos auf YouTube ansehen und sogar Ihre aktuellen Inhalte auf Twitter verfolgen.

2. Social Selling ist nicht messbar.

Im Schnitt sind etwa 14 Personen an einer B2B-Kaufentscheidung beteiligt. Das macht die Messung der Auswirkungen einzelner Komponenten des Marketing-Mixes und des Verkaufsprozesses zugegebenermaßen schwierig. Trotzdem zeigte eine Studie, dass 54% der Verkäufer ihre Social Media-Nutzung bis zum Verkaufszeitpunkt zurückverfolgt haben. Eine weitere Studie stellte fest, dass Verkäufer, die Social Media nutzen, die durchschnittliche Umsatzquote 23% öfter überschreiten als diejenigen, die dies nicht tun. Setzen Sie ausgereifte Account Based Marketing (ABM)-Tools ein, und die Auswirkungen der Social-Komponente in der Buyer’s Journey Ihres potenziellen Kunden sind durchaus messbar.

3. B2B-Social Selling ist nicht skalierbar.

Viele B2B-Unternehmen mit Hunderten, wenn nicht gar Tausenden von Käufern und einer Armee von Verkäufern befürchten, dass Social Selling nicht skalierbar sei. Tatsächlich kann Social Selling zusammen mit der Expansion des Außendienstes skaliert werden, vorausgesetzt, jeder Verkäufer erhält eine verbindliche Liste von potenziellen Kunden. Die Skalierung wird auch durch Social Media-Tools und CRM-Plattformen zum Erstellen von Interessentenlisten und zum Tracking von Interaktionen unterstützt.

4. B2B-Social Selling wirkt sofort.

Erfahrene Social-Seller wissen, dass dieser relativ neue Ansatz von Haus aus nicht sofort zu Ergebnissen führt. Doch spiegelt Social Selling die neue Realität wider, in der B2B-Käufer oft bis zu neun Monate lang recherchieren, bevor sie überhaupt einen potenziellen Verkäufer kontaktieren. Genau wie jede andere Form des Beziehungsaufbaus braucht auch Social Selling Zeit. Die gute Nachricht ist: Die Zeit ist gut angelegt – 73% der Verkäufer, die Social Media als Teil ihres Verkaufsprozesses nutzen, übertreffen ihre Mitbewerber bei der Anzahl der Vertragsabschlüsse.

5. Ihr Vertriebsteam benötigt kein Social Selling Training.

Wenn Ihr Außendienst überwiegend aus Millennials besteht, können Sie davon ausgehen, dass diese als Digital Natives die Besonderheiten des Social Selling kennen. Falsch gedacht! Laut einer Studie hat etwa jeder vierte Außendienstmitarbeiter das Gefühl, dass er weiß, wie man Social Media für den Verkauf einsetzt, und die Ergebnisse variieren nicht stark zwischen den Altersgruppen. Die Realität ist, dass angesichts aller Tools und des hohen Zeitaufwandes im Zusammenhang mit Social Selling, ein Training für die Vertriebsabteilung ein Muss ist, unabhängig vom Alter.

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Bernhard Lermann
Bernhard Lermann ist Senior Partner bei Lermann Public Relations und ContentB2B. Er ist spezialisiert auf Content & Social Media Strategien für Unternehmen schreibt dazu regelmäßig hier sowie bei Twitter als @lermann. Kontakt auch gerne telefonisch: 089 215512150