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5 Schritte für B2B-Unternehmen, um auf Instagram erfolgreich zu sein

Während es bei Twitter und LinkedIn nur noch um Klicks geht, kann man bei Instagram auch als B2B-Marke kreativ werden und sich schnell von Mitbewerbern absetzen. Das Ergebnis: bessere Gespräche und loyale Fans.  

Beinahe über Nacht hat sich Instagram zu einer der beliebtesten Social-Media-Plattformen entwickelt. Doch trotz der großen Akzeptanz scheint Instagram für viele B2B-Unternehmen nicht relevant zu sein. Eine fatale Fehleinschätzung.

Neben den mehr als 1 Milliarde monatlich aktiven Nutzern tummeln sich auch Tausende von Marken auf Instagram, um ihre Bekanntheit zu steigern, ihr Publikum an sich zu binden und letztlich neue Kunden zu gewinnen. Wie bei allen anderen Marketingmaßnahmen auch, entwickelt sich der Erfolg auf Instagram am ehesten mit einer klaren Strategie. Hier sind fünf Tipps, die Sie sofort umsetzen können, um Ihren B2B-Instagram-Account aufs nächste Level zu bringen:

  1. Kennen Sie Ihre Nische

Vor allem ist es wichtig, dass Sie Ihr Nischenpublikum identifizieren. Das mag offensichtlich erscheinen, aber das Finden und Interagieren mit denjenigen, die tatsächlich an Ihren Angeboten interessiert sind, ist der erste Schritt zu einem wachsenden Markenbewusstsein und guten Ergebnissen.

Sobald Sie Ihre Nische erfolgreich identifiziert haben, ist es an der Zeit, Ihr Publikum zu begeistern. Das bedeutet auch, dass es mit dem Posten von Inhalten alleine nicht getan ist, sondern Sie auch an Gesprächen teilnehmen müssen.

Nehmen Sie sich die Zeit, auf die Kommentare Ihrer Community zu reagieren und zu antworten. Und denken Sie an ein Engagement nach außen, indem Sie sich andere Profile ansehen, deren Inhalte liken und dort vielleicht sogar einen Kommentar hinterlassen. Das Gespräch mit anderen wird dazu führen, dass diese sich auch die Zeit nehmen, sich mit Ihren Inhalten zu beschäftigen.

  1. Bereit für Echtzeit-Inhalte

Stockfotos und Werbebilder sind das Eine. Echte Inhalte auf Instagram sind extrem beliebt, weil sie authentischer sind.

Instagram-Nutzer sind es leid, durch ihre Feeds zu scrollen und nur Marketinginhalte zu sehen. Sie wollen reale menschliche Beiträge sehen, die einen persönlichen Einblick in die Kultur Ihres Unternehmens, Ihre Mitarbeiter und die von Ihnen angebotenen Dienstleistungen bieten.

Live-Video-Streaming ist ein großartiges Beispiel für Echtzeit-Inhalte, die Ihrer Community einen persönlichen und ungefilterten Einblick in Ihre Marke geben. Echtzeit-Inhalte verleihen Ihrem B2B-Geschäft ein menschliches Element und helfen Ihnen, eine echte, dauerhafte Verbindung zu Ihrem Publikum aufzubauen.

  1. Hinter die Kulissen schauen

Wenn Sie ans Recruiting denken, denken Sie wahrscheinlich an LinkedIn. Instagram leistet jedoch viel bessere Arbeit bei der Präsentation von Leistungen für Mitarbeiter in Ihrem Unternehmen.

Als visuelle Plattform ermöglicht es Instagram, wirklich kreativ zu werden. Denken Sie also über den Tellerrand hinaus, wenn Sie Inhalte von Veranstaltungen oder Unternehmensnachrichten veröffentlichen.

Integrieren Sie den Zeitgeist und aktuelle Ereignisse in Ihre Unternehmensidentität als einzigartige Möglichkeit, das Engagement zu steigern. Als B2B-Unternehmen kann es sogar besser sein, eine menschlichere Darstellung Ihres Unternehmens einer Stellenanzeige vorzuziehen. Schließlich machen die Menschen immer noch am liebsten Geschäfte mit Menschen.

  1. Mehr Engagement mit Instagram Stories

Im Gegensatz zu den anderen sozialen Plattformen erlaubt Instagram keine Links in den Beschreibungstext der einzelnen Beiträge. Trotz dieser Hürde gibt es innerhalb der Plattform Möglichkeiten zum Teilen von Links für mehr Website-Traffic.

Eine beliebte Option ist der Biotext Ihres Profils. Ihre Profilbeschreibung ist ideal, um Ihren Website-Link zu präsentieren. Dieser Platz ist nützlich, um Nachrichten, Blogposts oder Produkte/Dienstleistungen Ihres Unternehmens zu bewerben. Es ist jedoch wichtig, sich daran zu erinnern, dass Instagram nur 150 Zeichen in Ihrer Biografie zulässt, also fassen Sie sich kurz.

Eine weitere gute Option für mehr Website-Traffic sind Instagram Stories. Sie erscheinen nicht in Ihrem Profilraster oder im Hauptfeed von Instagram, sondern werden anderen Nutzern 24 Stunden lang auf Ihrem Profil und oben auf der Homepage Ihrer Follower angezeigt.

Trotz begrenzter Zeit auf der Plattform sind Instagram-Geschichten großartig, um Traffic zu generieren.

Und wie funktioniert das?

Es ist ganz einfach. Im Gegensatz zu einem normalen Beitrag erfordert eine Story einen weiteren Klick des Nutzers. Das heißt, der Nutzer sollte ein besonderes Interesse haben, sich die Inhalte anzusehen. Das Gute daran: Sie gehen nicht in seinem Newsfeed unter, sondern werden prominent oben angezeigt.

Instagram bietet derzeit nur verifizierten oder Accounts mit mehr als 10.000 Followern die Möglichkeit, Links in die Stories zu integrieren. Falls Sie diese Anforderungen nicht erfüllen, machen Sie sich keine Sorgen. Instagram hat diese Funktion schrittweise auf immer mehr Benutzer ausgeweitet, was bedeutet, dass sie wahrscheinlich irgendwann für alle verfügbar sein wird.

  1. Richtiges Reporting

Jetzt, da Sie Ihr Publikum und die Art der Inhalte, die Sie teilen werden, definiert haben, ist es an der Zeit zu wissen, auf welche Kennzahlen Sie achten sollten, um zu wissen, ob Ihre Strategie effektiv ist.

Viele Unternehmen denken, dass viele und immer mehr Likes und Klicks der entscheidende Faktor ist, um festzustellen, ob die Social Media Strategie effektiv ist. Diese Kennzahlen sollte man zwar gut im Blick zu behalten, aber sie sagen Ihnen nicht, ob die richtigen Personen an Ihren Inhalten interessiert sind. Anstatt auf diese Basiskennzahlen zu setzen, versuchen Sie, nach Kennzahlen zu suchen, die das tatsächliche Engagement zeigen.

Neue Follower innerhalb Ihrer Nische und Benutzerkommentare zu Ihren Beiträgen sind zwei wichtige Faktoren, auf die man achten sollte. Diese Kennzahlen zeigen Ihnen, wie sich Ihre Strategie entwickelt und wie viel Aufmerksamkeit Ihr Unternehmen erfährt. Mit dem richtigen Reporting können Sie Ihren Erfolg effektiv an Ihren Zielen messen und bestimmen, was für Ihre Branche funktioniert und was nicht.

Fazit:

Während in der Vergangenheit vor allem B2C-Unternehmen Instagram zu ihrem Vorteil genutzt haben, hat sich die leistungsstarke soziale Plattform schnell zu einer ernstzunehmenden Option für B2B-Marken in verschiedenen Branchen entwickelt.

Im Gegensatz zu anderen sozialen Medien wie Twitter oder LinkedIn, über die man lediglich relevante Brancheninhalte teilt, um Klicks zu erhalten, kann man bei Instagram kreativer werden. Nehmen Sie sich die Zeit, das für Sie relevante Publikum dort zu finden und ihm das Gefühl zu geben, dass Sie etwas mit ihm gemeinsam haben. Ihr Einsatz auf Instagram wird sich wahrscheinlich nicht sofort in den Verkaufzahlen widerspiegeln, aber Sie gewinnen dort viel loyalere Fans als auf den anderen Plattformen und das zahlt sich früher oder später immer in barer Münze aus.

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Worin besteht der Unterschied zwischen Inbound-Marketing und Lead-Generierung?

Die Marketingbranche ist berüchtigt für ihren Fachjargon. Die Terminologie selbst ist zwar nicht unbedingt das Wichtigste, Sie sollten aber wissen, wie Sie diese Strategien und Taktiken für sich nutzen. In diesem Beitrag befassen wir uns mit Inbound-Marketing und Lead-Generierung und was sie jeweils für Sie erreichen können.

Was ist Leadgenerierung?

Dieser Begriff ist den meisten Leuten bekannt. Leadgenerierung ist der Prozess der Gewinnung und Umwandlung von bisher Unbekannten in Personen, die an dem interessiert sind, was Sie zu bieten haben. Die Leadgenerierung aktiviert potenzielle Kunden und unterstützt sie auf dem Weg zum Einkauf.

Es gibt viele Methoden der Lead-Generierung.
Hier sind einige Beispiele:

  •      Content-Marketing
  •      Direktmailing
  •      Werbung
  •      Empfehlungen
  •      Mundpropaganda
  •      Kaltakquise
  •      Vernetzung
  •      Öffentlichkeitsarbeit
  •      Events
  •      Messen und Ausstellungen
  •      Seminare
  •      Gesponserte E-Mails
  •      SEO/Landing Pages
  •      Google AdWords/Landing-Pages

Bei der Lead-Generierung werden sowohl Outbound- als auch Inbound-Techniken eingesetzt

 

Was ist Inbound Marketing?

Inbound-Marketing konzentriert sich auf die Taktik der Inbound-Lead-Generierung. Beim Inbound-Marketing erstellen Sie hochwertige Inhalte – nützliche Elemente wie Checklisten, Webinare und E-Mail-Abonnements, die Informationen enthalten, die Ihre potenziellen Kunden interessieren. Die Inhalte müssen so wertvoll und einzigartig sein, dass die Leser bereit sind, ein Formular mit ihren Kontaktinformationen auszufüllen, das für die Kontaktpflege im Verkaufsprozess verwendet werden kann.

Aber Inbound-Marketing geht über das Erzeugen von Leads hinaus, und pflegt die Leads, die Sie gewonnen haben. Sobald Sie die Kontaktinformationen von jemandem erfasst haben, sind Sie im Besitz eines Leads, von dem Sie wissen, dass er an Ihren Dienstleistungen interessiert ist. Es hilft auch, Vertrauen und Wertschätzung bei Ihren Interessenten während des Kaufprozesses aufzubauen. Ihre Aufgabe ist es, Leads mit zusätzlichen wertvollen Informationen und Ressourcen zu versorgen, bis der potenzielle Kunde bereit ist, einen Kauf zu tätigen.

Zu den effektivsten Marketingstrategien gehört heute eine Kombination aus Outbound- und Inbound-Techniken, die so aufeinander abgestimmt sind, dass sie auf der individuellen Einkaufsreise des Käufers entsprechen. Es ist zwar heute nicht mehr üblich, Menschen einfach zu unterbrechen, aber Sie wollen Ihrer Zielgruppe natürlich trotzdem etwas über die hilfreichen Informationen und Ressourcen sagen, die Sie kreiert haben, um sie anzulocken, während sie nach diesen Informationen suchen. Outbound-Taktiken, wie Google Adwords, gesponserte E-Mails und bestimmte Arten von Werbung sind hier hilfreich als Unterstützung und ermöglichen, dass Ihre Inhalte von Ihrer gewünschten Zielgruppe gesehen werden, dann (hoffentlich) Ihre Dienste in Anspruch nehmen.

Der Schlüssel zu einer effektiven Lead-Generierung, insbesondere im Inbound-Marketing, liegt in der Verwendung wirklich wertvoller Inhalte. Niemand wird Ihnen seine Kontaktdaten im Austausch für etwas geben, was er anderswo problemlos bekommen kann. Wenn Sie also nicht nur halbherzig einen Praktikanten daran setzen, sondern ernsthaft Zeit und Ressourcen aufwenden, um etwas zu schaffen, das für Ihr Publikum sehr attraktiv ist, werden Sie einen viel größeren Erfolg erzielen.

Lead-Generierung und Inbound-Marketing sollten eine wichtige Rolle in jeder B2B-Marketingstrategie spielen.

Die meisten potenziellen Kunden benötigen Unterstützung bei ihren Herausforderungen und Schmerzpunkten. Zeigen Sie, wie Ihr Produkt diesen Schmerz löst und warum sich Interessenten für Ihre Lösung entscheiden sollten. Neben Videos und Podcasts erweisen sich hier Webinare als sehr erfolgreich im Verkaufsprozess, denn sie liefern exklusive lehrreiche Inhalte, die zunächst das Vertrauen und schließlich den Umsatz erhöhen.

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Ist Ihr B2B-Content TL;DR?

Verbraucher und Kunden wollen Informationen schnell und ohne sich durch Textwüsten zu arbeiten. Hemmungslos wuchernde Zeichen- und Wortmengen reduzieren die Chancen, dass Ihre Inhalte jemals auch nur teilweise gelesen werden, ganz egal was alle SEO-Gurus Ihnen erzählen.

Im Gegensatz zu einem Tweet kennt eine E-Mail keine Beschränkung auf eine bestimmte Zeichenanzahl. Das ist schade. Denn es gibt immer diesen einen Kollegen, der Mails so lang wie Proust-Briefe schickt. Und man hört im Großraumbüro das Stöhnen der Teammitglieder, die auf Kopie standen, sobald wieder sein neues Pamphlet in deren Posteingang landet. Jeder gibt sich Mühe und versucht eine möglichst freundliche (und kurze) Antwort zu schicken. Vielleicht liest sogar jemand die erste Hälfte aufmerksam durch, die meisten werden sie überfliegen und kurz warten, was die anderen schreiben. Aber eigentlich gibt es auf solche Nachrichten nur eine adäquate Antwort: “TL;DR”

Was aussieht wie ein zwischen Großbuchstaben eingeklemmtes Zwinkersmiley ist nichts anderes als eine Abkürzung für den Ausdruck „too long; didn’t read“. Übersetzt: „zu lang, habe es nicht gelesen“. Seinen Ursprung hat die Abkürzung in Internet-Foren, einige Autoren im Web nutzen die Abkürzung, am Ende eines Artikels eine kurze Zusammenfassung des Inhalts zu schreiben. Einer größeren Öffentlichkeit kennt die TL;DRs seit Sascha Lobo sie bei jeder seiner Kolumnen auf Spiegel Online verwendet.

“Content by Committee” vermeiden

Als Marketingexperte hat man ständig mit Unternehmens-Content zu tun. Immer wieder wirft man ein Auge auf einen Blogeintrag, ein Whitepaper, Broschüren und E-Mail-Kampagnen. Es gibt genug Marketinginhalte, die uns in Atem halten. Alle diese Beiträge und Anschreiben beginnen mit gut gemeinten Bemühungen, eine überzeugende, unverwechselbare Geschichte zu erzählen. Und dann passiert es: Während des Review-Prozesses schauen noch zwei weitere Kollegen drauf und auch der Geschäftsführer ist im Loop drin und bemängelt, “dass über die anderen Leistungen gar nicht gesprochen wird.” Und schon hat der Beitrag drei bis fünf Absätze mehr und wächst unaufhaltsam wie ein Schneeball auf dem Weg ins Tal. Mit jeder Runde wird er massiver und ist kaum noch zu steuern für den Content-Experten, der ihn am Ende mit bloßen Händen auffangen soll. Es gibt im Marketing einen Begriff für diesen Effekt: „Content by Committee“. Schon die Bezeichnung bereitet einem Kopfschmerzen.

10 Prozent der Leser scrollen nie

Verbraucher und Kunden wollen ihre Informationen schnell. Die Verdoppelung der Wortzahl Ihres Blogbeitrags, das Anwachsen einer vierseitigen Broschüre auf acht Seiten und das Aufblähen eines technischen Artikels von 1.500 auf 3.000 Wörter sind Beispiele für diesen Schneeballeffekt. Gedankenlos zunehmende Zeichen- und Wortzahlen reduzieren die Chancen, dass Inhalte jemals gelesen werden, ganz egal was alle SEO-Gurus Ihnen sagen. Bedenken Sie, dass bei den meisten Online-Artikeln 10 Prozent der Leser nie scrollen und sechzig von 100 sehen nur 60 Prozent eines veröffentlichten Stückes).

Geteilte Aufmerksamkeit ist halbe Aufmerksamkeit

Sich innerhalb eines Marketing-Teams abzustimmen und zu einigen, gehört zu den täglichen Herausforderungen. Viel zu oft wird der ursprüngliche Zweck des Textes entweder verwässert oder die Anzahl der Wörter bis zu dem Punkt, an dem die ursprüngliche Version (und ihr Zweck) vollständig verloren gegangen ist. Achten Sie auf eine klare Botschaft und reduzieren Sie, wenn möglich, auf einen Schwerpunkt innerhalb eines Contentpieces. Eine in zwei Aspekte geteilte Aufmerksamkeit ist nur die halbe Aufmerksamkeit.

Halten Sie Ihre Deadline ein!

Wenn Sie Inhalte mit einer knappen Deadline vor Augen produzieren – was Sie wahrscheinlich die meiste Zeit tun -, führt „Content by Committee“ fasst immer dazu, dass Sie diesen Termin verpassen. Die Deadline navigiert wie ein führerloses Schiff vor Ihnen her und verschwindet bald in einem Nebel des Grauens, der von ihrem schlechten Gewissen gefüttert wird.   

Wie vermeidet man TL;DR-Content?

Um zielgerichtete Texte auf den Punkt schreiben, sollten Sie diese drei Vorschläge berücksichtigen:

Erstellen Sie einen groben Abstract. Sie müssen wissen, wo die Reise hingeht. Nur so lässt sich das Schiff sicher durch alle Abteilungen steuern. Lassen Sie sich den Entwurf noch vor Beginn des Schreibprozesses genehmigen und halten Sie sich von nun an ihr grobes Gerüst. Der Abstract wird alle Beteiligten den ursprünglichen Umfang in Erinnerung rufen, sobald neue Wünsche an Sie herangetragen werden. Sie können die Abteilungen immer damit trösten, dass es mehr Sinn macht, der gewünschten Ergänzung einen eigenen Beitrag zu widmen. (Machen Sie auch hier gleich Nägel mit Köpfen und nennen Sie Ihrem Kollegen gleich ein Datum, bis zu dem Sie seine Abstract benötigen.)

Überarbeiten, redigieren und erneut überarbeiten. Suchen Sie immer nach überflüssigen Textpassagen, die keinen Mehrwert bringen. Das kann mühsam und schmerzhaft sein, aber es zahlt sich am Ende aus.

Falls möglich, beschränken Sie Ihr “Content-Komitee” auf wenige Fachexperten. Wenn Sie Ihr Team übersichtlich halten, können Sie Ihre Content-Ziele besser auf Kurs halten, den Content-Produktionsplan einhalten und so Kosten sparen.

Es wird Ihr Content-Team erfahrener machen und jeder wird mit der Zeit einsehen, dass nicht jeder Inhalt für langatmige Texte bestimmt ist und sinnvoll gekürzte Sätze sowie kurze und knackige Formulierungen zu besseren Ergebnissen führen.

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Warum Sie eine B2B Sales Content Strategie brauchen

Wieviel Strategie steckt dahinter, wenn man seinen Kunden immer wieder erzählt, wie innovativ das eigene Unternehmen ist, wie einzigartig die Produkte und wie durchdacht ihre Features sind? Wenn Sie sich dafür entscheiden, eine kundenzentrierte Verkaufs-Philosophie einzusetzen, dann ziehen alten Sprüche ziehen nicht mehr. Sie müssen mehr auf die Bedürfnisse der potentiellen Kunden eingehen!

In der digitalen Ära verkaufen Sie an Kunden, die Sie an jedem Punkt auf ihrer Buyers Journey mit unterschiedlichen Inhalten ansprechen und abholen können. Um hier den Überblick zu behalten und mit validen Buyer Stops zu arbeiten, benötigen Sie eine Strategie.

Verkäufer brauchen Content, um zu verkaufen

Marketiers wissen, dass Content dazu dient, potentielle Kunden auf ihr Produkt aufmerksam zu machen und Interesse zu wecken. Dem Verkäufer signalisiert die Intensität, mit der Kunden Inhalte konsumieren, das Interesse, die Absicht und wo sich der Kunde gerade in der Customer Journey befindet. Content hilft dabei, den Kunden in einem Gespräch über das zu engagieren, was er sucht.

Gute B2B-Verkäufer generieren ihre “Leads” in der Regel selbst. Das gilt gerade bei komplexen Produkten und Industriegütern. Heute bereiten sich Käufer mit einer intensiven Internetsuche auf Verkaufsgespräche vor. Verkäufer haben so bereits vor dem wirklichen Gespräch die Chance, sich an einem Gespräch zu beteiligen. Doch sie müssen sich dieses Recht auf das Gespräch verdienen, noch lange vor der Konkurrenz.

Die richtigen Verkaufsinhalte können drei kostenaufwendige und ineffiziente Verhaltensweisen obsolet machen:

  • Den sogenannten “Four-Legged sales call”, bei dem ein zusätzlicher Experte am Verkaufsgespräch teilnimmt und wichtige Informationen beisteuert
  • Die Wiedervorlage, wenn der Kunde gerade nicht erreichbar ist
  • Das “große Demo”. Es kommt meistens viel zu früh im Salesprozess, seine Effizienz wird oft zerstört durch zu viele Stakeholder mit konkurrierenden Agendas

Eine viel effektivere Verkaufsstrategie: Mit Ausschnitten aus dem Demo zur rechten Zeit wichtige Informationen liefern und als Content mit Stakeholdern teilen.

Natürlich sind Unterhaltungen und Gespräche die Grundlage von professionellem B2B Selling. Komplexe und wichtige Informationen müssen von Inhalten unterstützt werden. Content kann so die Qualität von Gesprächen verbessern. Beispiel: Erläutern und begründen Sie die Kosten für aktuelle Geschäftsprobleme (warum ändern) anhand von relevanten Inhalten.

Content für diese Zwecke einzusetzen ist eine ganz neue Verkaufskompetenz. Sales Content sollte auch die Art von Training und Support definieren, die den Außendienstmitarbeiter befähigt, diese Strategie effektiv auszuführen.

Verkäufer bekommen nicht die Inhalte, die sie brauchen

Hierbei geht es um Content, der notwendig wäre, aber nicht verfügbar ist, wenn er gebraucht wird. Das trifft auch auf schon existierenden Content zu, der nicht genau dem entspricht, was gerade gebraucht wird.

Marketing-Leute wissen nicht, wie man Inhalte für Verkäufer erstellt

Nicht jeder Marketing-Content ist zwingend effektiver Sales-Content. Marketing-Leute wissen, wie man Marketing-Inhalte erstellt. Viele Marketingverantwortliche denken, dass ihre Inhalte für Verkäufer ausreichend sind. Sie glauben, das Problem liegt darin, dass die Salesabteilung ihre Inhalte gerne ignoriert und nicht darauf zugreift. Auch wenn das in Einzelfällen stimmen mag, ist dies ein großes Mißverständnis.

Der meiste Marketing-Content spricht den Käufer in einer für den Verkäufer viel zu frühen Phase an

Marketing-Content kann nützlich sein für Verkäufer, wenn sie Zugriff auf alle Elemente haben, um sie effektiv zu nutzen, z.B. E-Mails, die auf Landing Pages verlinken, die der Situation angemessenen Content vorhalten. Selten ist Content auf eine Weise aufbereitet, dass der Verkäufer sofort davon Gebrauch davon machen kann.
Effektiver Content ist mit einer bestimmten Absicht entworfen worden. Das braucht ein klares Verständnis der wichtigen Anwendungsfälle. Sie müssen wissen, welche Aufgabe dem Content zu welchem Zeitpunkt für welchen Verkäufer und seine entsprechenden Kunden in der Buyers Journey zukommt. Sales Leute wollen Verkäufe erzielen und Abschlüsse erreichen. Sie brauchen Informationen, die eine ganz bestimmte Stufe und ihre spezifischen Entscheidungen unterstützt.

Marketingverantwortlichen fehlt es an Vorgaben, wie man Inhalte für Verkäufer genau entwickelt

Wenn wir uns die Buyers Journey unseres Kunden anschauen, dann finden wir oft nicht die Informationen und Einsichten, die gebraucht werden, um an jedem Punkt nützliche Verkaufsinhalte bereitzustellen.

Dies Inhalte fehlen oft:

  • Wie beginnt am besten man das Gespräch mit dem Kunden? Wo setzt man an?
  • Diagnose von Fragen und Problemen / Analyse Guidelines
  • Visuelle Unterstützung für Schlüsselkonversationen (keine Präsentationen!)
  • Inhalte, die interne Kundengespräche unterstützen, wenn der Verkäufer nicht dabei ist
  • Ein Inventar von Fakten, Rechercheergebnissen und Zitaten im Zusammenhang mit Schlüsselthemen
  • Case Studies und Proof für Probleme, die man gelöst hat sowie die Lösungsansätze auf einen Blick
  • Verkaufspräsentationen mit unterschiedlichen Versionen für Schlüsselszenarien

Ohne ein Verständnis für den Kontext, in welchem Sales Content gebraucht werden kann, ist es schwierig, die richtigen Inhalte zu erstellen. Es greift dann nicht und berücksichtigt nicht, was vorher passiert ist und was als Nächstes kommt. Mitunter ist er nicht in der richtigen Form oder im richtigen Format verfügbar.

Effektiver Content ist relevant in jeder Situation, geht auf jede Absicht ein und zielt auf ein bestimmtes Publikum. Ohne den Content jeweils anzupassen, ist das allerdings nicht machbar. Was man daran sieht, dass Salesleute gerne mit Power Point-Präsentationen arbeiten. Denn dort können sie die Inhalte an den jeweiligen Kunden genau anpassen, so dass sie für jede Gruppe, zu denen sie sprechen, relevant sind. Das sollte auch für den übrigen Sales Content funktionieren, eingeschlossen Kundenerfolgsgeschichten und Videos.

Diese Anforderungen an die Inhalte sollte man mit den Salesverantwortlichen besprechen. Viele Verkäufer sind im ersten Schritt oft nicht besonders proaktiv, wenn sie definieren sollen, was genau sie brauchen. Sie machen sich selten darüber Gedanken, wie die Case Studies und weitere detaillierte Inhalte angepasst werden können, um effektiveren Content zu erstellen.

Schwacher oder nicht vorhandener Content hat negative Auswirkungen auf Ihr Geschäft

Die wichtigsten Geschäftsziele die darunter leiden müssen, sind Kundenakquise, Gewinnraten und Verkäuferproduktivität. Die Leistung der Verkäufer und deren Effizienz haben weiterhin starken Einfluss auf die Verkaufspreise. Die meisten Unternehmen sind darüber hinaus nur begrenzt in der Lage, die direkten Auswirkungen von Content auf die Verkaufsleistung zu messen.

Zahlreiche Studien zeigen, dass B2B-Verkäufer zwischen 20 und 30 Prozent ihrer Zeit damit verbringen, Inhalte zu finden und zu erstellen. Nur 35% ihrer Zeit verbringen sie im aktiven Verkauf.

Nun ist etwas Vorbereitung immer notwendig. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter jedoch zu viel Zeit mit der Erstellung von immer wieder Ähnlichem verbringen, anstatt vorhandene Inhalte schnell zu konfigurieren, führt dies zu einem schlechten nur einmalig verwendbaren Content und zu einer geringeren Verkaufsproduktivität.

In der Realität kommt noch hinzu, dass Ihre Verkäufer auf Inhalte verzichten, weil sie nicht existieren oder sie sie nicht finden können.

Marketingrealitäten und Sales Content Strategie

Die neue Realität der digitalen Ära beginnt mit der Herausforderung, dass wir aus der Sicht unserer Käufer alle in einem Meer von hoch standardisierten Produkten und Dienstleistungen verkaufen. Auch unsere hochwertigsten Lösungen werden von potentiellen Kunden kaum wahrgenommen.
Guter Content spielt eine Schlüsselrolle in der Strategie führender Unternehmen, wie sie Inhalte nutzen und wie sie damit verkaufen, und dabei Angebote und das Unternehmen vom Markt abheben. Ihre Vertriebsmitarbeiter nutzen Inhalte, um einen Mehrwert für Interessenten zu schaffen, noch bevor sie Kunden werden.

Wir können Marketing und Vertrieb nicht mehr als separate, isolierte Silos betrachten, geschweige denn betreiben.

Content sollte hauptsächlich erstellt werden, weil Sie etwas Nützliches zu sagen haben und Ihre Kunden dies auch hören möchten. Die Einblicke helfen ihrem Kunden dabei, Ihr Geschäft auf differenzierte Weise zu sehen und zu verstehen. Content ist der Faktor, der für die Unterscheidung im Markt sorgt. Doch die Inhalte werden bisher eher selten von Verkäufern entwickelt. Content sollte das Produkt einer gut durchdachten und ausgeführten Verkaufs- und Marketingstrategie sein und führt so zu höheren Verkaufszahlen.

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4 Tipps für mobile Inhalte, die Ihre Besucher tatsächlich lesen

Praktisch jeder benutzt heute ein Smartphone oder Tablet, um sich zu informieren oder online einzukaufen. Vielleicht haben Sie mal einen Blick auf Ihre Analytics-Zahlen geworfen und bemerkt, dass die Anzahl Ihrer mobilen Besucher trotzdem ziemlich mau ist? Sie sollten Ihr Publikum dort ansprechen, wo immer es sich befindet. Wie stellen Sie sicher, dass Ihre Inhalte auch auf Smartphones und Tablets gelesen werden?
Die Antwort liegt im Schreiben von Inhalten, die eindeutig auf die mobile Nutzung ausgerichtet sind. Menschen, die Inhalte auf Mobilgeräten lesen, wollen einfache Antworten und schnelle Lösungen. Und sie werden eher bereit sein, weiter bei Ihnen zu bleiben und weiter zu lesen, wenn Sie sich beim Schreiben an dem mobilen Erlebnis orientieren.
Der Anteil der Online-Käufe über Tablets oder Smartphones nach Branchen in Deutschland im 3. Quartal 2017 betrug je nach Branche bis zu über 50 Prozent, Tendenz steigend.
Die folgenden Tipps zum Schreiben helfen Ihnen, Ihre Inhalte darauf anzupassen:

1. Kommen Sie sofort auf den Punkt.
Stellen Sie die Antworten auf die Fragen Ihrer Kunden an allererste Stelle und spannen Sie Ihre Leser nicht auf die Folter. Niemand möchte durch ein Meer von Text waten, um Antworten zu finden, besonders wenn man unterwegs auf dem Handy nach schnellen Ergebnissen sucht. 82 Prozent der Smartphone-Nutzer suchen direkt im Geschäft online nach Hilfe zu einer Kaufentscheidung. Ihr Inhalt könnte der Marketing-Dreh- und Angelpunkt sein, der einen Kunden dazu bewegt, am Ende Ihr Produkt zu kaufen. Ein gut geschriebener Beitrag kann das erreichen. Verstecken Sie jedoch die relevanten Informationen, kann dies dazu führen, dass Sie Ihr Geschäft verlieren. Und das gilt sowohl für B2C- als auch für B2B-Anbieter.
Stellen Sie außerdem sicher, dass die wichtigsten Takeaways für eine schnelle Suche am Anfang oder am Ende des Artikels sichtbar sind.

2. Haben Sie keine Angst, tief zu tauchen.
Bleiben trotzdem Sie nicht an der Oberfläche eines Themas, nur weil Ihre Leser den Inhalt auf einem kleineren Bildschirm lesen. Wenn Ihre Kunden schnelle Antworten wollen, springen sie nicht unbedingt ab, sobald sie bekommen haben, wonach sie gesucht haben. 90 Prozent der Smartphone-Nutzer sind „auf dem Sprung“, aber suchen Lösungen für langfristige Ziele. Dies gilt insbesondere für Interessenten, die das Ende der Buyers Journey erreicht haben und an detaillierten Inhalten interessiert sind.
Bedenken Sie, dass immer mehr Menschen auch auf Mobilgeräten kaufen, während Desktop-Verkäufe langsam zurückgehen. Es ist nicht weit hergeholt zu glauben, dass Käufer wahrscheinlich nicht auf Desktops recherchieren und dann ihre Handys verwenden, um das Produkt zu kaufen. Es ist viel wahrscheinlicher, dass sie alles von einem Gerät aus tun, also sollte Ihr Deep-Dive-Schreiben auf mobile Leser ausgerichtet sein.

3. Schreiben Sie leicht lesbaren Inhalt für vielbeschäftigte Leser.
Präsentieren Sie tiefgehende Informationen ohne dabei mobile Leser zu überfordern. Widerstehen Sie der Versuchung, in Expertenjargon zu verfallen, bleiben Sie stattdessen immer bei der Konversationssprache. Ihr Inhalt muss nicht so komplex sein wie ein Roman von James Joyce.
Die richtige Stimme ist der Löffel Zucker, der Menschen hilft, Ihre Inhalte einfacher mobil zu lesen. Denn meistens sitzen sie dabei nicht am Schreibtisch, sondern sie recherchieren zu ihren Einkäufen direkt im Supermarkt oder benötigen eine schnelle Lösung bei der Arbeit an einem Projekt. Wenn Sie ihre Fragen so beantworten, wie Sie es im Gespräch tun würden, machen Sie ihre Kunden bereits glücklich.
Schreiben Sie kürzere Sätze mit weniger komplexen Wörtern, um die Lesbarkeit zu verbessern. Der Versuch, zu viel in einen Satz zu packen, kann den Lesefluss stören und dazu führen, dass Leser das Interesse verlieren.

4. Formatieren Sie die Wörter für mobile Bildschirmen.
Ein übersichtliches Layout macht Ihre Inhalte leichter zugänglich. Eine Textwand kann Leser einschüchtern, bevor sie den Wert Ihrer Inhalte erfassen.
Kürzere Absätze sind längeren vorzuziehen – sie sind einfacher zu scannen und weniger abschreckend. Wenn die Schrift zu dicht ist, ist es egal, wie viele Goldnuggets darin versteckt sind, Ihre Leser werden nicht danach suchen und sie sollten es auch nicht müssen.
Brechen Sie Ihre Inhalte in einfach zu scannende Abschnitte mit fett gedruckten, beschreibenden Unterüberschriften auf, damit Leser den Artikel durchscrollen und herausfinden können, was sie wirklich interessiert. Wo es sinnvoll ist, verwenden Sie Bullet-Listen, die einige oder alle der folgenden Möglichkeiten erfüllen:

  • Markieren Sie wichtige Punkte, die Sie dem Leser vermitteln möchten
  • Schreiben Sie mundgerechte Takeaways Ihres Artikels ans Ende
  • Fügen Sie umsetzbare Ratschläge oder Anweisungen hinzu

Fazit:
Auch wenn Ihr Website-Traffic derzeit nicht viele mobile Besucher aufweist, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass sich dies bald ändert. Anstatt darauf zu warten, sollten Sie schon jetzt mit dem Verfassen mobiler Inhalte beginnen. Es wird Ihre derzeitigen Kunden und Interessenten dazu ermuntern, öfter und wiederholt Ihre Seite zu besuchen. Und es öffnet sich Ihnen damit ein bisher unerschlossener Markt von Erstbesuchern.

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Drei Gründe, warum PR bei der B2B Leadgenerierung unverzichtbar ist

Während die Entwicklung der Wirtschaft heutzutage so unberechenbar ist wie niemals zuvor, erwarten Unternehmen zunehmend reale und messbare Ergebnisse ihrer Marketingbemühungen. Angesichts dieses wachsenden Trends ist die Leadgenerierung zu einem zentralen Schwerpunkt für B2B-Unternehmen geworden, die konkrete Resultate ihrer Ausgaben sehen wollen.

Die Generierung von Leads ist zwar eine aus quantitativer Sicht relativ leicht zu bewältigende Aufgabe, doch hängt die Fähigkeit zur Steigerung der Geschäftsergebnisse in hohem Maße von der Qualität des erreichten Publikums ab. Unternehmen sehen sich daher gezwungen, über den Tellerrand hinauszuschauen und ihre Initiativen mit einem ganzheitlichen Marketingansatz zu unterstützen. PR – eine Disziplin, die einst berüchtigt war für ihre Unfähigkeit, greifbare Ergebnisse zu erzielen – entwickelt sich zunehmend zu einem strategischen Schlüsselfaktor auf der Jagd nach qualitativ hochwertigen Leads und bietet die Möglichkeit zur Erhöhung der Reputation und Glaubwürdigkeit, die Unternehmen von ihren Mitbewerbern unterscheidet.

Hier sind drei Hauptgründe, warum Sie Ihre Kampagne zur Lead-Generierung mit PR ergänzen sollten:

Reputation ist wichtig

In der Welt der sozialen Netzwerke sind Bewertungen für den Erfolg eines Unternehmens von entscheidender Bedeutung, da Peer-Empfehlungen zunehmend signifikante Auswirkungen auf das Unternehmensergebnis zeigen. Die B2B-Welt ist nicht anders, außer dass potenzielle Leads vor Reiseentscheidungen nicht Websites wie TripAdvisor untersuchen, sondern nach Fallstudien und Kundenbewertungen suchen. Da Reisende eher bereit sind, für ihren nächsten Urlaub einen hoch bewerteten Urlaubsort zu wählen, sind Geschäftsleute eher bereit, diese wichtigen Gelder in den Händen eines Unternehmens zu belassen, das eine solide und seriöse Erfolgsbilanz vorweisen kann.

Vertrautheit bringt Zustimmung

Kontinuität ist entscheidend, wenn es darum geht, einen Lieferanten oder Partner zu finden und zu etablieren. Studien deuten darauf hin, dass mindestens sieben Begegnungen mit einer Marke erforderlich sind, um eine konkrete Markenerinnerung herzustellen. Damit Leadgenerierungskampagnen wirklich funktionieren, ist Vertrautheit ein kritisches Erfolgselement, deshalb ist die Erstellung regelmäßiger Inhalte für verschiedene Kanäle von unschätzbarem Wert.

No News Is Bad News

Damit ein Unternehmen auch in einem sich ständig wandelnden Geschäftsumfeld relevant bleibt, gilt es, Kompetenz und Weitsicht in diesem Bereich unter Beweis zu stellen. Durch die Veröffentlichung regelmäßiger „Thought Leadership“ Artikel – sowohl auf eigenen Plattformen, wie Blogs, als auch über die Medien – gelingt es Unternehmen, sich erfolgreich vom Wettbewerb zu differenzieren. Mit Social-Media-Plattformen wie LinkedIn und eigenen Blogs, Artikeln und eBooks können Unternehmen eine Vorreiterrolle in der Branche einnehmen und wiedererkennbare Firmenpersönlichkeiten etablieren, mit denen sich Kunden und Partner identifizieren.

Veraltete Blogs und unregelmäßig bestückte Social Media Feeds sind der Feind jeder Lead Generation Kampagne, da sie Unbeweglichkeit suggerieren  – was in unserer schnelllebigen Zeit nicht gerade Vertrauen weckt. Durch die Einbindung von PR-Elementen in Marketingstrategien können Unternehmen sicherstellen, dass sie effektiv qualitativ hochwertige Leads generieren.

Pressearbeit bedeutet nicht, Anzeigen für Kunden zu kaufen, um sie so in die Medien zu bringen Die Arbeit einer PR-Agentur besteht vielmehr darin, das Einzigartige, Wesentliche und Wissenswerte des Kunden herauszuschälen und  diese Geschichte der Presse, Influencern und potentiellen Kunden zu erzählen. Der Pitch an diese Influencer entscheidet darüber, ob und wie die Medien über das Unternehmen schreiben. An diesem Punkt darf man nichts dem Zufall überlassen, sondern sollte Profis ins Boot holen.

Die Werkzeuge für die PR-Arbeit sind neben Pressemitteilungen, gute Pressekontakte, Vorträge, Social Media Kanäle, Podcasts, Blogs, Foren und verstärkt die beiden wichtigen B2B-Netzwerke LinkedIn und Xing.

Durch die professionelle Präsenz in diesen Kanälen  verhelfen wir unseren Kunden zu einer hohen Glaubwürdigkeit, damit potenzielle Kunden, Partner und Investoren sich für sie entscheiden. Der größte Erfolg ist für uns erreicht, wenn unsere Kunden durch unsere Arbeit neue Aufträge, Geschäftsmöglichkeiten und Kunden finden, diese begeistern, so dass sie zu neuen Markenbotschaftern werden. Dies ist etwas, was ausschließlich kontinuierliches Inbound-Marketing und PR leisten können.

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So bauen Sie in drei Schritten Landing-Pages, die aus Besuchern Käufer machen

Viele Landing-Pages scheitern daran, potentielle Kunden genau zu leiten. Finden Sie heraus, worauf Sie achten müssen, um Ihr Angebot klar zu kommunizieren und daraus Leads zu generieren.

Was genau ist eine Landing-Page?

Eine Landing-Page kann jede Seite innerhalb eines Web-Auftritts sein, auf die Sie Ihre Besucher für eine bestimmte Aktion leiten.

Das Ziel ist, den Besucher davon überzeugen …

  • sich kostenlos zu registrieren
  • sich zu registrieren, um einen kostenloses White Paper o.ä. zu erhalten
  • sich für eine bezahlte Mitgliedschaft anzumelden
  • ein Produkt zu kaufen
  • ein Beratungspaket zu buchen

Definieren Sie zuerst das primäre Ziel Ihrer Landing-Page. Sobald Sie damit fertig sind, optimieren Sie Ihre Landing-Page mit den folgenden drei Schritten:

 

Schritt 1: Präsentieren Sie Ihr Angebot

Wenn Sie gegen eine Registrierung ein kostenloses E-Book, einen Report oder eine Serie von wertvollen Video-Interviews verschenken, verdeutlichen Sie dies dem Besucher. Falls Sie ein Produkt oder einen Service verkaufen, dann erklären Sie genau, aus was es besteht.

Sollte Ihnen die Headline der Seite dafür zu kostbar sein, dann platzieren Sie Ihr Angebot direkt darunter, auf jeden Fall aber im oberen direkt sichtbaren Bereich. Ihre Besucher wollen auf den ersten Blick wissen, was Sie anzubieten haben, also verstecken Sie Ihr Angebot nicht.

 

Schritt 2: Erklären Sie, wie Ihr Angebot Ihren Besuchern helfen wird

Warum sollte sich ein Besucher für Ihr kostenloses E-Book interessieren oder für eine kostenpflichtige Anmeldung für ein Seminar? Was genau bringt es ihm?

Beschreiben Sie die Hauptmerkmale und offensichtlichen Vorteile Ihres Angebots. Unterscheiden Sie zwischen den Merkmalen und Eigenschaften und dem Nutzen und bringen Sie beide nicht durcheinander, wenn Sie den entsprechenden Text dazu für Ihre Landing-Page schreiben.

Wohin gehört der Nutzen auf der Landing-Page?

Am besten direkt unter die Überschrift in den erklärenden Untertitel. Eine kurze Aufzählung sticht ebenfalls sofort ins Auge, beides sind gute Plätze, um Ihrem Publikum den Nutzen direkt und sichtbar zu präsentieren. Achten Sie darauf, dass die Absätze im Text kurz sind.

 

Schritt 3: Sagen Sie klar, was die Besucher als nächstes tun sollen

Viele Landing-Pages scheitern daran, dem potentiellen Käufer/Kunden/Abonnenten genau zu sagen, was er zu tun hat, um das Angebot wahrnehmen zu können.  

Nicht umsonst heißt dieser wichtige Teil auch “Call-to-Action”. Sie fordern den Besucher auf, eine bestimmte Aktion durchzuführen, damit er etwas von Ihnen bekommt. Wenn Sie ihm das nicht eindeutig klar machen können, was er tun soll, riskieren Sie es, den Besucher zu verwirren.

Egal ob es darum geht, dass der potentielle Käufer und Kunde einen Button klicken soll, ein Formular ausfüllen oder Sie anrufen soll, machen Sie ihm das so klar wie möglich. Es ist wichtig, hier alle Unklarheiten auszuschließen und den Kunden eindeutig zu leiten.

 

Wohin mit dem Call-to-Action Element?

Erfolgreiche und starke Calls-to-Action können an ganz verschiedenen Stellen auf Ihrer Landing-Page auftauchen. Wenn der oben beschriebene Nutzen sich im oberen Bereich findet, dann sollte die Aufforderung zur Aktion irgendwann kurz danach zu finden sein. Vergessen Sie nicht, am Ende der Seite noch einen weiteren Call-to-Action einzubauen.

Wenn Sie möchten, dass die Besucher einen großen roten Button klicken sollen, dann fügen Sie die Aufforderung dazu genau darüber ein. Und falls das nicht zu viel ist, dann schreiben Sie es noch ein weiteres Mal direkt auf den Button.

 

Weitere Elemente für Landing-Pages:

Sobald Sie die Basis für Ihre Landing-Page mit den obigen Schritten aufgebaut haben, ist bereits eine gute Grundlage geschaffen, um verschiedene Text- und Designvarianten der Landing-Page mit einem AB-Testing auszuprobieren.

Von diesen Elementen sollten Sie unterschiedliche Varianten ausprobieren:

  • Überschrift
  • Langer Text im Vergleich zu kurzem Text
  • Button Farbe und Text
  • Beschreibung des Nutzens
  • Seitenlayout

Legen Sie gleich los! Nehmen Sie ein Blatt Papier und fertigen Sie einen ersten Entwurf für Ihre Landing Page an. Gehen Sie nach den Punkten eins bis drei vor. Und falls Ihnen das schwerfällt, lassen Sie sich für die Texte und das Layout von einem Profi helfen.

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So finden Sie in vier Schritten Ihre Longtail-Keywords

Sie haben es sicher schon gemerkt, nicht jeder schafft es, sein Unternehmen bei allen wichtigen Keywords auf eine Top-Position zu bekommen. Geben Sie einen Begriff wie “Ferienwohnung” in die Google-Suchmaske ein. Auf Seite eins erscheinen nach vier Werbeblöcken die uns allen hinlänglich bekannten Anbieter für Urlaubsreisen und Ferienwohnungen. Doch die Website Ihres Freundes, der in der Schweiz ein wunderschönes Feriendomizil in den Bergen vermietet, suchen Sie vergebens (und Sie werden sie auch auf den folgenden Seiten sehr wahrscheinlich nicht finden).

Warum? Für ein starkes Keyword wie “Musik” oder “Ferienwohnung” ist ein gutes Ranking heute so gut wie unmöglich, wenn man nicht viel Geld in die Hand nimmt. Das ist nichts Neues. Doch weniger bekannt ist, dass Sie in unmittelbarer Nachbarschaft der Top-Keywords schon gleich bessere Chancen haben. Hier kann sich eine intensive Recherche nach Keywords und Kombinationen mit entsprechenden unterstützenden Begriffen lohnen. Je spezieller desto besser.

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Content Marketing Aktuell

10 Social Media Trends für 2017, die Ihr B2B-Marketing verändern

Bereits seit mehr als zehn Jahren fordern die sozialen Medien unser privates und berufliches Umfeld heraus. Für Viele sind sie mittlerweile zu einem festen Bestandteil in beiden Bereichen geworden. Social Media hat Einfluss darauf, wie wir neue Kontakte knüpfen, wie wir sie pflegen, woher wir unsere täglichen Nachrichten beziehen und welche Käufe wir wo tätigen. Selbst wer „nicht auf Facebook ist“ und Twitter „nicht richtig versteht“, hat zumindest davon gehört und weiß aus den Medien um die polarisierende Rolle der Netzwerke.

Zusammen mit dem Siegeszug des Smartphones hat sich dadurch in den letzten Jahren für Marketer eine Vielzahl von neuen Möglichkeiten aufgetan. Immer neue Apps und Social Media-Dienste kämpfen um die Aufmerksamkeit der Nutzer und Marketer müssen heute schnell herausfinden, welche Technologie einem Unternehmen langfristig den richtigen Nutzen bringen kann.

Jeff Bullas stellte in seinem Blog zuletzt die 10 wichtigsten Social Media Trends für 2017 zusammen. Unsere Liste bezieht sich auf ein paar seiner vorgestellten Vorhersagen und Technologien, sieht aber für den deutschsprachigen Markt einige Trends, die mehr grundlegender Natur sind, die amerikanischen Marketers sind uns hier um ein paar Schritte voraus.

 

  1. Live Streaming Video

2004 war YouTube eine Sensation. Doch wer Videos produzieren wollte, brauchte immer noch ein paar Basiskenntnisse rund um Videoschnitt und dazu etwas Kamera-Equipment. Prinzipiell ging das auch ohne und einige berühmte YouTuber haben zu Beginn nichts anderes gemacht, als in ihre USB-Kamera zu sprechen. Eine Unternehmenspräsentation für ein B2B-Publikum sollte, wenn möglich, ansprechender aussehen.

Leistungsfähigere Kameras in den mobilen Endgeräten sowie bessere Software erlauben heute auch spontane Aufnahmen in einer guten Qualität. Es kommt mittlerweile weniger aufs Editing an, als vielmehr auf das Einfangen von Events und besonderen Momenten über Livestreams. Marketer haben Namen wie Meerkat, Periscope und Blab kommen und gehen sehen. Momentan behauptet sich Facebook „Live“ am besten.

Live-Videos bringen für Unternehmen ein komplettes Umdenken mit sich. Es ändert die Art, wie wir Inhalte beruflicher und privater Art teilen und wie man mit Events umgeht. Live-Videos bieten neue Möglichkeiten der Interaktion und vermitteln dem Betrachter ein Gefühl der Exklusivität. Beides hilft auch im B2B-Marketing, das Publikum stärker an sich zu binden.

 

  1. Jetzt erst recht

Manche Experten sagen voraus, dass sich Unternehmen wieder aus dem Content Marketing zurückziehen werden, da es nicht die gewünschten Erfolge erzielt. Damit steigen automatisch die Chancen für andere Unternehmen, die ihr Content Marketing professionalisieren.

Nur 37 % der B2B-Content Marketer dokumentieren ihre Content-Strategie, während 17 % bisher nichts dokumentieren. Außerdem haben viele Websites nach wie vor gravierende SEO-Fehler wie doppelten Content und fehlende ALT-Tags.

Content Marketing wird im Jahr 2017 von vielen Unternehmen ernster angepackt, professioneller ausgeführt und effektiver gestaltet werden. Die fehlenden Erfolge bringen die einen dazu auszusteigen, anstatt ihre Strategie zu überarbeiten und anzupassen. Die anderen, die bereits spüren, dass sie auf dem richtigen Weg sind, legen jetzt erst recht noch eins drauf.

Einige Methoden der Professionalisierung könnten eine besser durchdachte Zweit- und Drittverwertung von Content, das gezielte Bedienen von Nischen und die bessere Vermarktung des produzierten Content sein.

 

  1. Weg von den Clickbaits!

Heute mit seinen Inhalten genug Aufmerksamkeit zu erregen, ist schwierig genug. Die falsche Schlussfolgerung war bisher: viel und schnell Content kreieren und bei den Headlines locken, was das Zeug hält. Ein altes Rezept wirkt aber auch hier weiterhin: Qualität vor Quantität. Für den Content Marketer wird es immer unumgänglicher, wirklich hilfreichen Content zu erstellen und diesen gekonnt zu vermarkten, um gute Ergebnisse zu erzielen. Auch die Distribution und Promotion der erstellten Inhalte erfordern weiterhin Sorgfalt und Nachhaltigkeit.

 

  1. Social Content mit Ablaufdatum

Die Idee von Snapchat, dass Nutzern nur eine begrenzte Zeit zur Verfügung steht, die Videos zu konsumieren, ist eine Antwort auf die Informationsflut, aus der man nur schwer herausstechen kann. Zu viel „altes“ Material verstopft die Kanäle. Instagram hat zuletzt mit „Instagram Stories“ diese Taktik kopiert. Content mit Ablaufdatum ist neu in der Social Media Welt und es lohnt sich, im nächsten Jahr auszuprobieren, ob es auch der B2B-Kommunikation nützen kann.

 

  1. Konsolidierung der Social Media-Angebote

Die Wildwest-Zeiten im Internet sind so langsam vorbei. Wer sich heute noch nicht klar platziert hat, für den wird es in Zukunft schwieriger werden. So geht es in jeder Industrie zu, die sich etabliert.

Gerade verdichtet sich die Gruppe der einflussreichen Unternehmen auf nur eine Handvoll. Facebook kaufte in den letzten Jahren WhatsApp, Instagram und Oculus Rift, Twitter Periscope und Microsoft LinkedIn für ganze 27 Milliarden Dollar. Social Media-Startups mit neuen Ideen kommen hier nicht mehr so leicht ran.

Der falsche Trugschluss für den Marketer ist allerdings, dass sich durch die Platzhirsche von nun an nichts mehr in der Social Media Landschaft verändern wird. Wie immer ist das kein gutes Mindset für einen Werbetreibenden. Man sollte aufmerksam schauen, was sich Neues tut und überlegen, wie es mir hilft, meine Marketingstrategie neu zu erfinden und anzupassen.

 

  1. Social Media kostet Geld

Mit organischem Content Traffic zu generieren wird immer schwieriger. Wer aufmerksam seine Facebook- oder Instagram-Timeline betrachtet, dem wird auffallen, dass sich die Dienste von der streng chronologischen Auflistung der Updates schon lange verabschiedet haben. Das “Was gibt’s Neues?” weicht immer mehr dem “Was interessiert mich?”

Durch die stets wachsende Informationsflut und sinkende Aufmerksamkeitsspanne der Nutzer konzentriert sich der Raum für Inhalte. Wer prominent im Newsfeed seines Publikums erscheinen möchte, der muss mittlerweile etwas Geld in die Hand nehmen. Wer über seine Facebookseite dreimal in der Woche Halbinteressantes verbreitet, sollte sich sehr genau fragen, ob sich der Aufwand überhaupt noch lohnt und was er eigentlich damit erreichen möchte.

Einerseits sollte man in Zukunft ein festes Budget für gesponserte Inhalte auf Facebook, LinkedIn, Instagram oder Snapchat einplanen. Andererseits ist es auch sinnvoll, sich auf die Wurzeln zu besinnen und gleichzeitig an effektiven SEO-Strategien zu arbeiten, mehr in gutes E-Mail-Marketing zu investieren, und damit unabhängig von Facebook- und Google-Algorithmen seine Zielgruppe zu erreichen.

 

  1. Automatisierung bringt mehr Sichtbarkeit

Wer es ernst mit dem Social Media Marketing meint, kommt mit Sheets und Projekttools irgendwann nicht mehr weiter. So effizient diese auch sind, ab einem gewissen Punkt erleichtert eine kluge Automation viel Arbeit und spart bares Geld. Apps wie Marketo, Hubspot, Hootsuite und andere Plattformen können hier helfen.

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Wer darüber noch nicht nachgedacht hat, bekommt vielleicht bald von seiner Konkurrenz den entscheidenden Weckruf. Es könnte sein, dass Ihr Marketing ohne Automation in Zukunft unbezahlbar wird. Marketing Automation arbeitet in die Richtung, dem Kunden zur richtigen Zeit den passenden Content zu präsentieren. In Zeiten einer starken Nutzung von Adblockern muss man sich mit Relevanz auseinandersetzen. Denn mit höherer Relevanz steigt gleichzeitig Ihre Sichtbarkeit.

 

  1. Social Media zahlt ins Vertrauen ein

Das ist nichts Neues, aber die Bedeutung von Transparenz hat nicht abgenommen. Plattformen wie Airbnb und Uber bewerten den Fahrer/Vermieter sowie den Gast. Und entgegen der Meinung vieler Skeptiker, sind diese Bewertung nicht so einfach zu fälschen wie eine Buchrezension bei Amazon. Das Prinzip der Transparenz ist gerade in der Social Media Welt essentiell und hat sich von dort aus mittlerweile auf andere Bereiche ausgebreitet. Viele Marken haben das noch nicht verstanden.

 

  1. Künstliche Intelligenz

Was hat mein Unternehmen mit künstlicher Intelligenz zu tun? Wofür muss ich mich rüsten? Ist es nicht viel zu früh, sich über so etwas Gedanken zu machen? Wie immer schadet es nie, gut vorbereitet zu sein. Die technischen Entwicklungen der letzten Jahrzehnte zeichnen eine steile Kurve nach oben, alles ändert sich von nun an schneller, als uns lieb ist.

Mit künstlicher Intelligenz haben Sie jetzt bereits öfter zu tun als Sie vielleicht glauben. Facebook, LinkedIn und Pinterest nutzen bereits starke AI-Algorithmen für Gesichtserkennung, passendere Jobvorschläge und Vorschläge für Freunde und Themen im News-Feed. Und damit kratzen wir nur an der Oberfläche. 2017 sollte man die Ohren spitzen und auch etwas Grundwissen in Sachen künstlicher Intelligenz schadet dem Marketer nicht.

 

  1. Spezialisierung, Long Tail und die Nische

Redundanter Content, der für eine breite Zielgruppe geschrieben ist und sich nicht abhebt, spricht genau deshalb niemanden richtig an. Unternehmen, die es wagen, anhand der Daten und genauen Kenntnisse über ihre Kunden, Content zu entwerfen, der genau auf ihr Publikum zugeschnitten ist und tiefergehende Inhalte erzeugen, bekommen von ihrer Zielgruppe, die sich mit diesen Inhalten beschäftigt, viel zurück.

Maßgeschneiderte Angebote für kleine Teilzielgruppen, die ein spezielles Problem für ihre Leserschaft lösen, waren schon immer attraktiv. Ihre Chancen werden mit einer besseren Personalisierung und einer Marketing-Automatisierung weiter zunehmen. Die User sind bereits aufgeklärt genug, um zu wissen, dass das Unternehmen über genug Daten verfügt, um ihnen die für sie passenden Inhalte liefern. Tun Unternehmen das nicht, werde Kunden bald enttäuscht reagieren.

 

Auch wer heute denkt, er sei mit seinen Marketingstrategien auf dem neuesten Stand, muss sich daran gewöhnen, dass er in Zukunft mit den ein oder anderen Praktiken brechen muss, die wider Erwarten nicht effektiv genug sind für seine Zwecke und seine Kunden. Die Welt dreht sich auch 2017 ein Stück schneller. Wer sein Marketing ohne Verlustängste immer wieder neu erfindet, bleibt weiter im Spiel.

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Content Marketing Aktuell

Der 3-Stufen-Plan, mit dem Ihr Unternehmen auf LinkedIn erfolgreich wird

Es dürfte mittlerweile bekannt sein, dass LinkedIn und Xing keine reinen Job-Börsen mehr sind, sondern stark spezialisierte soziale Netzwerke, bestens geeignet für eine B2B-Kommunikation, die auch neue Aufträge generieren kann und Geschäftspartner auf Sie aufmerksam macht.

Die Stärke von LinkedIn liegt in seinem businessorientierten Publikum und in den Tools der Plattform (manche kostenlos, manche kostenpflichtig), die auch der B2B-Marketer nutzen kann, um die Sichtbarkeit seine Unternehmens und seinen Erfolg dort zu steigern.

Das Netzwerk LinkedIn hat sich seit 2003 stark verändert. Damals bestand sein Hauptanliegen darin, Arbeitssuchende mit Personalvermittlern und potenziellen Arbeitgebern zusammenzubringen. Heute ist LinkedIn ein idealer Ort, um neben qualifizierten Mitarbeitern auch Anbieter, Lieferanten oder neue Kunden zu finden. Folglich strömen Unternehmen jeder Größe dorthin, um hier Leads zu sammeln und ihre allgemeine digitale Sichtbarkeit zu erhöhen.

Jede Firma tickt anders, und nicht jeder Social Media-Marketing Plan wird Ihrem Unternehmen gerecht. Als eine grobe Richtschnur sollte man diese drei Dinge beachten, um auf LinkedIn erfolgreich zu sein:

1. Nutzen Sie die Unternehmens-Seite auf LinkedIn.
Hier können Sie Ihre Story erzählen und jeden Besucher davon überzeugen, warum Sie ein ernsthafter Player in Ihrer Branche sind.

Die LinkedIn-Unternehmensseiten bieten mittlerweile gute Möglichkeiten für eine starke Präsentation Ihrer Firma, ganz egal, ob es sich dabei um ein Start-Up oder um einen internationalen Konzern handelt. Mit etwas Sorgfalt können Sie die Seite so gestalten, dass sie mehr hergibt als Ihre Unternehmenswebsite. Es lohnt sich, hier etwas Zeit in eine gute Präsentation zu investieren oder heuern Sie einen Freelancer an, der sich um einen ansprechenden Text und um aussagekräftige Bilder kümmert.

Das sollte Ihre LinkedIn Unternehmensseite leisten:

  • Zeigen Sie auf, welchen Nutzen Ihr Angebot Kunden und Geschäftspartnern bringt. Kopieren Sie keine Werbetexte aus Ihrer Broschüren auf diese Seite!
  • Zeigen Sie Ihr Unternehmen in Bildern. Sei es mit Porträtfotos von Ihnen und Ihrem Team, mit dem Bild des Firmengebäudes oder mit Ihrem Service im Einsatz. Vermeiden Sie Fotos aus Bilddatenbanken.
  • Bleiben Sie konsequent bei der Bildsprache und beim Design, das Sie auch auf Ihrer Website verwenden.
  • Eine ansprechende Beschreibung Ihres Unternehmens für Ihre potenziellen Kunden sollte zeigen, dass Sie sich für deren Probleme interessieren. Die Unternehmensbeschreibung ist das wichtigste Feld auf der LinkedIn-Firmenseite. Hier haben Sie 2.000 Zeichen Platz, die Sie sinnvoll bis auf den letzten Buchstaben nutzen sollten.
  • Achten Sie darauf, dass Sie in den Texten die richtigen Keywords benutzen. Die sind besonders wichtig, damit Ihre Zielgruppe Sie auch auf LinkedIn leicht finden kann. Vergessen Sie nicht, dass hier etwas anders gesucht wird als bei Google: nach Thema, nach Industrie, nach Lösungen, nach Leistungen. Und kaum nach Produkten.
  • Verwenden Sie die richtige Kategorie und die relevanten “Spezialgebiete des Unternehmens”. Wählen Sie zuerst eine “Hauptbranche” (zum Beispiel “Halbleiter” oder “Automobil”). Hier müssen Sie sich festlegen. Weiter ins Detail gehen können Sie bei den sogenannten “Spezialgebieten”, hier können Sie so viele Begriffe hinzufügen wie Sie möchten.


2. Bauen Sie ein solides Netzwerk von Kontakten auf

LinkedIn arbeitet mit dem sogenannten “Circle of Influence”. Dahinter steckt ein Schema, wie seine Mitglieder untereinander vernetzt sind. Die meisten Nutzer können sich nur mit Personen verbinden, deren Einladungen sie bereits akzeptiert haben (Verbindungen 1. Grades) aber auch mit denjenigen, die bereits mit diesen Personen verbunden sind (Verbindungen 2. Grades). Verbindungen 3. Grades und weiter entfernte Verbindungen können nur kontaktiert werden, wenn deren Namen angezeigt werden (was diese wiederum jeweils in ihrem Profil festlegen). Das kann Sie schnell bei der Vergrößerung ihres Netzwerkes begrenzen (es sein denn, Sie zahlen dafür). Doch zum Glück gibt es die Möglichkeit, Kontakte aus Outlook, Gmail, Yahoo, Hotmail, AOL, oder über ein Spreadsheet zu importieren.

Viele haben Bedenken, ihre wertvollen Geschäftskontakte auf diese Weise mit LinkedIn abzugleichen. Ich kann das gut verstehen, hat man diese Adressen im Laufe der Jahre doch mühevoll gesammelt. Die Alternative: Sie suchen jeden Ihrer Kontakte einzeln über die Suchmaske auf LinkedIn. Viel Spaß!

Entspannen Sie sich: Die Kontakte nimmt Ihnen niemand weg. Doch die Import-Funktion erleichtert Ihnen den Aufbau Ihres Netzwerkes enorm, denn mit Ihren Kontakten können Sie sich direkt und ohne jede Hürde verbinden. Vermeiden Sie jedoch, alle auf einmal über “Alle auswählen” hinzuzufügen. Es könnten welche dabei sein, mit denen Sie eigentlich nichts mehr zu tun haben wollten. Ein Netzwerk aufzubauen bedeutet auch es zu pflegen. Die Hauptarbeit nimmt Ihnen LinkedIn ab, doch jede Verbindung sollten Sie bewußt und gewollt herstellen und nicht automatisieren.

3. Auch auf LinkedIn gilt: Social Media ist ein Marathon, kein Sprint

Um in den Social Media-Kanälen erfolgreich zu sein, braucht es viel Zeit, Geduld und Ausdauer. Auch wenn manche Tasks automatisiert werden können, der wichtigere Teil erfordert überlegte Entscheidungen und bewusstes Handeln. Wenn Sie nicht auf qualifizierte Mitarbeiter mit genug übriger Arbeitszeit oder auf eine kompetente Agentur zurückgreifen können, müssen Sie hier priorisieren. Erwarten Sie keine kurzfristigen Ergebnisse: Social Media ist ein Marathon, kein Sprint.

Was Sie unbedingt vermeiden sollten: eine Unternehmenspräsenz im Internet, auf der nichts passiert. Ihre potentiellen Kunden und Geschäftspartner erwarten zu Recht, dass alle Informationen über Ihre Firma auf dem neuesten Stand sind und auf Ihren Kanälen etwas passiert. Jede verwaiste Seite, jeder tote Link kann den guten Eindruck in einer Sekunde zerstören. Also bleiben Sie dran und posten Sie mindestens einmal pro Woche etwas auf Ihrer LinkedIn-Unternehmensseite.

Mit Social-Management-Tools wie Hootsuite können Sie die Veröffentlichung von vorbereiteten Posts automatisieren. Das kann helfen, wenn die Ressourcen knapp sind.

Weitere Regeln, um über LinkedIn neue Kunden zu gewinnen

LinkedIn ist kein Netzwerk, das nach dem Motto “Besuchen Sie uns!” funktioniert. Sie müssen aktiv werden, um erfolgreich zu sein. Aktive Kundengewinnung funktioniert hier am besten über das Veröffentlichen von Beiträgen, sei es in den LinkedIn-Gruppen und über die Publishing Platform „Pulse“.

So wichtig eine regelmäßige Aktivität auf LinkedIn auch ist, übertreiben Sie es nicht. LinkedIn war nicht immer ein „Business-Netzwerk“. Die Teilnehmer sind es also gewohnt, dass sie Anfragen zu Job-Positionen von Beratern und Unternehmen bekommen. Es ist daher vollkommen legitim, manche Mitglieder persönlich anzusprechen und sich selbst und seine Leistungen vorzustellen. Das kann nur schnell nach Spam aussehen. Wer zuvor lieblos geschriebene Ansprachen verschickt, darf sich nicht wundern, wenn er keine Antwort bekommt. Bleiben Sie persönlich und sympathisch. Das hilft immer.

Genauso sollte alles was Sie auf Ihrer LinkedIn-Seite, in den Gruppen oder auf Pulse posten, nützlich und informativ sein und kein verstecktes Verkaufsgespräch sein. Wenn Sie hier Ihre potentiellen Kunden und Geschäftspartner mit für sie relevanten Inhalten versorgen, werden Sie immer etwas zurückbekommen. Wenn Sie nur Ihre Leistung anpreisen, wird Ihr Input garantiert ignoriert oder als störend weggeklickt.

Es empfiehlt sich daher, mit einem relevanten Post oder durch einen überzeugenden Kommentar in einem Gespräch in einer für Sie relevanten Gruppe positiv aufzufallen und so mit einem Namen und einem Gesicht eine Haltung zu repräsentieren und nicht nur als Verkäufer wahrgenommen zu werden.

Seien Sie großzügig und nutzen Sie die “Empfehlen”-Funktion auf LinkedIn. Damit tun Sie nicht nur Ihrem Geschäftspartner, Kunden oder Kollegen einen großen Gefallen, sondern zeigen der LinkedIn-Community auch, welche Projekte Sie bereits mit anderen LinkedIn-Mitgliedern gestemmt haben.

Wenn Sie sich an meine Tipps halten, und das möglichst kontinuierlich, wird Ihr Profil immer öfter im Feed Ihrer Kontakte auftauchen, Ihre Sichtbarkeit auf LinkedIn wird größer, was zu mehr Besuchen, zu mehr Traffic auf Ihrer Unternehmenswebsite und zu mehr Leads und mehr Geschäft für Ihr Unternehmen führt.

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