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How is content marketing better than advertising?

Content marketing works better than advertising because it is not interruptive and has numerous additional benefits.It is one of the fastest growing industries in the high-tech area and many big companies like IBM and Coca-Cola have completely switched over to content marketing from conventional advertising. 

In addition to not being interruptive it is less expensive than advertising. Pay per Click campaigns or putting up banners can be costly for small and medium-sized businesses. Advertising on TV and print media can be even more expensive.

Which benefits do content marketing and advertising have to offer?

Both advertising and content try to create relevant benefits for consumers. For content marketing, the immaterial need for cognition, that is for knowledge, understanding, progress, orientation, learning and advice, is particularly interesting. This can be fulfilled by informative contents like infographics, useful tips and techniques and explanatory videos.

Classic advertising can only promise a benefit, without delivering it. The fulfillment of the material benefit lies solely with the company or in the form of the product or service. Between the promise and the actual fulfillment, the consumer can only have confidence in the company or the brand. It becomes problematic if the company does not satisfactorily fulfill the promised service from the advertising.

Content marketing comes into play as an intermediate step. It cannot fulfill the material use, but at least an immaterial one. Therefore, it is higher on the degree of need fulfilment than the crude advertising.

Attention and interest can be generated by both advertising and content marketing. But credibility and authenticity can only be generated by content marketing. A convincing brand experience by the company adds to the credibility. 

What is the concrete advantage of content?

The first and foremost benefit of content for the consumer is its utility value. This means the consumer can do something directly with it and make use of instructions, practical examples, hints and tips. Content with knowledge and orientation value supports the consumer by making the challenge he is facing more tangible for him. Analyses, studies, definitions, contributions to point out the connections are suitable. Formats can include entertainment and conversation value like memes, they can also be particularly aesthetically attractive or contain a surprise effect.

Listed below some of the many benefits of content marketing:

  • Increases visibility of your brand
  • Improves brand awareness and recognition
  • Positions your business as an expert in your industry
  • Helps you to build authority and credibility
  • Differentiates yourself from your competitors
  • Helps your customer move through the purchase decision more quickly
  • Encourage your customers to engage with your brand
  • Creates loyalty and trust, with both your current customers and prospects
  • Develops lasting relationships with your audience
  • Opens a channel of communication through social shares and comments
  • Generates traffic to your site to improve lead generation
  • Improves search engine rankings
  • Brings down your advertising costs
  • Provides value with no strings attached

In order to stand out from advertising, content marketing must be strategically anchored. The marketing and effective distribution of content also plays an important role. The good news is that companies are nearly four times more likely to see higher ROI on inbound than outbound.

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5 fatale Irrtümer über B2B Social Selling

Der Dollarschein am Angelhaken war in den Achtziger Jahren das Symbol für einen dreisten Verkäufer und einen dummen Käufer. Dieses Bild gehört heute endgültig der Vergangenheit an. Heute wissen informierte Vermarkter, dass 90% der Entscheidungsträger nie auf Kaltakquise reagieren. Deshalb setzen sie auf das sogenannte Social Selling, um das sich mittlerweile allerhand Mythen und Missverständnisse ranken.

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Wie erstellt man Content für B2B-Saleszyklen?

Im B2B-Content-Marketing sind es neben Geduld und Ausdauer kluge und strategische Entscheidungen, die Ihren Mitbewerbern die Show stehlen. Ihre potentiellen Kunden schauen sehr genau auf Ihren Content. Stellen Sie sicher, dass er Sie in jeder Phase Ihrer Sales-Reise unterstützt.

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5 Schritte für B2B-Unternehmen, um auf Instagram erfolgreich zu sein

Während es bei Twitter und LinkedIn nur noch um Klicks geht, kann man bei Instagram auch als B2B-Marke kreativ werden und sich schnell von Mitbewerbern absetzen. Das Ergebnis: bessere Gespräche und loyale Fans.  

Beinahe über Nacht hat sich Instagram zu einer der beliebtesten Social-Media-Plattformen entwickelt. Doch trotz der großen Akzeptanz scheint Instagram für viele B2B-Unternehmen nicht relevant zu sein. Eine fatale Fehleinschätzung.

Neben den mehr als 1 Milliarde monatlich aktiven Nutzern tummeln sich auch Tausende von Marken auf Instagram, um ihre Bekanntheit zu steigern, ihr Publikum an sich zu binden und letztlich neue Kunden zu gewinnen. Wie bei allen anderen Marketingmaßnahmen auch, entwickelt sich der Erfolg auf Instagram am ehesten mit einer klaren Strategie. Hier sind fünf Tipps, die Sie sofort umsetzen können, um Ihren B2B-Instagram-Account aufs nächste Level zu bringen:

  1. Kennen Sie Ihre Nische

Vor allem ist es wichtig, dass Sie Ihr Nischenpublikum identifizieren. Das mag offensichtlich erscheinen, aber das Finden und Interagieren mit denjenigen, die tatsächlich an Ihren Angeboten interessiert sind, ist der erste Schritt zu einem wachsenden Markenbewusstsein und guten Ergebnissen.

Sobald Sie Ihre Nische erfolgreich identifiziert haben, ist es an der Zeit, Ihr Publikum zu begeistern. Das bedeutet auch, dass es mit dem Posten von Inhalten alleine nicht getan ist, sondern Sie auch an Gesprächen teilnehmen müssen.

Nehmen Sie sich die Zeit, auf die Kommentare Ihrer Community zu reagieren und zu antworten. Und denken Sie an ein Engagement nach außen, indem Sie sich andere Profile ansehen, deren Inhalte liken und dort vielleicht sogar einen Kommentar hinterlassen. Das Gespräch mit anderen wird dazu führen, dass diese sich auch die Zeit nehmen, sich mit Ihren Inhalten zu beschäftigen.

  1. Bereit für Echtzeit-Inhalte

Stockfotos und Werbebilder sind das Eine. Echte Inhalte auf Instagram sind extrem beliebt, weil sie authentischer sind.

Instagram-Nutzer sind es leid, durch ihre Feeds zu scrollen und nur Marketinginhalte zu sehen. Sie wollen reale menschliche Beiträge sehen, die einen persönlichen Einblick in die Kultur Ihres Unternehmens, Ihre Mitarbeiter und die von Ihnen angebotenen Dienstleistungen bieten.

Live-Video-Streaming ist ein großartiges Beispiel für Echtzeit-Inhalte, die Ihrer Community einen persönlichen und ungefilterten Einblick in Ihre Marke geben. Echtzeit-Inhalte verleihen Ihrem B2B-Geschäft ein menschliches Element und helfen Ihnen, eine echte, dauerhafte Verbindung zu Ihrem Publikum aufzubauen.

  1. Hinter die Kulissen schauen

Wenn Sie ans Recruiting denken, denken Sie wahrscheinlich an LinkedIn. Instagram leistet jedoch viel bessere Arbeit bei der Präsentation von Leistungen für Mitarbeiter in Ihrem Unternehmen.

Als visuelle Plattform ermöglicht es Instagram, wirklich kreativ zu werden. Denken Sie also über den Tellerrand hinaus, wenn Sie Inhalte von Veranstaltungen oder Unternehmensnachrichten veröffentlichen.

Integrieren Sie den Zeitgeist und aktuelle Ereignisse in Ihre Unternehmensidentität als einzigartige Möglichkeit, das Engagement zu steigern. Als B2B-Unternehmen kann es sogar besser sein, eine menschlichere Darstellung Ihres Unternehmens einer Stellenanzeige vorzuziehen. Schließlich machen die Menschen immer noch am liebsten Geschäfte mit Menschen.

  1. Mehr Engagement mit Instagram Stories

Im Gegensatz zu den anderen sozialen Plattformen erlaubt Instagram keine Links in den Beschreibungstext der einzelnen Beiträge. Trotz dieser Hürde gibt es innerhalb der Plattform Möglichkeiten zum Teilen von Links für mehr Website-Traffic.

Eine beliebte Option ist der Biotext Ihres Profils. Ihre Profilbeschreibung ist ideal, um Ihren Website-Link zu präsentieren. Dieser Platz ist nützlich, um Nachrichten, Blogposts oder Produkte/Dienstleistungen Ihres Unternehmens zu bewerben. Es ist jedoch wichtig, sich daran zu erinnern, dass Instagram nur 150 Zeichen in Ihrer Biografie zulässt, also fassen Sie sich kurz.

Eine weitere gute Option für mehr Website-Traffic sind Instagram Stories. Sie erscheinen nicht in Ihrem Profilraster oder im Hauptfeed von Instagram, sondern werden anderen Nutzern 24 Stunden lang auf Ihrem Profil und oben auf der Homepage Ihrer Follower angezeigt.

Trotz begrenzter Zeit auf der Plattform sind Instagram-Geschichten großartig, um Traffic zu generieren.

Und wie funktioniert das?

Es ist ganz einfach. Im Gegensatz zu einem normalen Beitrag erfordert eine Story einen weiteren Klick des Nutzers. Das heißt, der Nutzer sollte ein besonderes Interesse haben, sich die Inhalte anzusehen. Das Gute daran: Sie gehen nicht in seinem Newsfeed unter, sondern werden prominent oben angezeigt.

Instagram bietet derzeit nur verifizierten oder Accounts mit mehr als 10.000 Followern die Möglichkeit, Links in die Stories zu integrieren. Falls Sie diese Anforderungen nicht erfüllen, machen Sie sich keine Sorgen. Instagram hat diese Funktion schrittweise auf immer mehr Benutzer ausgeweitet, was bedeutet, dass sie wahrscheinlich irgendwann für alle verfügbar sein wird.

  1. Richtiges Reporting

Jetzt, da Sie Ihr Publikum und die Art der Inhalte, die Sie teilen werden, definiert haben, ist es an der Zeit zu wissen, auf welche Kennzahlen Sie achten sollten, um zu wissen, ob Ihre Strategie effektiv ist.

Viele Unternehmen denken, dass viele und immer mehr Likes und Klicks der entscheidende Faktor ist, um festzustellen, ob die Social Media Strategie effektiv ist. Diese Kennzahlen sollte man zwar gut im Blick zu behalten, aber sie sagen Ihnen nicht, ob die richtigen Personen an Ihren Inhalten interessiert sind. Anstatt auf diese Basiskennzahlen zu setzen, versuchen Sie, nach Kennzahlen zu suchen, die das tatsächliche Engagement zeigen.

Neue Follower innerhalb Ihrer Nische und Benutzerkommentare zu Ihren Beiträgen sind zwei wichtige Faktoren, auf die man achten sollte. Diese Kennzahlen zeigen Ihnen, wie sich Ihre Strategie entwickelt und wie viel Aufmerksamkeit Ihr Unternehmen erfährt. Mit dem richtigen Reporting können Sie Ihren Erfolg effektiv an Ihren Zielen messen und bestimmen, was für Ihre Branche funktioniert und was nicht.

Fazit:

Während in der Vergangenheit vor allem B2C-Unternehmen Instagram zu ihrem Vorteil genutzt haben, hat sich die leistungsstarke soziale Plattform schnell zu einer ernstzunehmenden Option für B2B-Marken in verschiedenen Branchen entwickelt.

Im Gegensatz zu anderen sozialen Medien wie Twitter oder LinkedIn, über die man lediglich relevante Brancheninhalte teilt, um Klicks zu erhalten, kann man bei Instagram kreativer werden. Nehmen Sie sich die Zeit, das für Sie relevante Publikum dort zu finden und ihm das Gefühl zu geben, dass Sie etwas mit ihm gemeinsam haben. Ihr Einsatz auf Instagram wird sich wahrscheinlich nicht sofort in den Verkaufzahlen widerspiegeln, aber Sie gewinnen dort viel loyalere Fans als auf den anderen Plattformen und das zahlt sich früher oder später immer in barer Münze aus.

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Content Marketing Aktuell

Worin besteht der Unterschied zwischen Inbound-Marketing und Lead-Generierung?

Die Marketingbranche ist berüchtigt für ihren Fachjargon. Die Terminologie selbst ist zwar nicht unbedingt das Wichtigste, Sie sollten aber wissen, wie Sie diese Strategien und Taktiken für sich nutzen. In diesem Beitrag befassen wir uns mit Inbound-Marketing und Lead-Generierung und was sie jeweils für Sie erreichen können.

Was ist Leadgenerierung?

Dieser Begriff ist den meisten Leuten bekannt. Leadgenerierung ist der Prozess der Gewinnung und Umwandlung von bisher Unbekannten in Personen, die an dem interessiert sind, was Sie zu bieten haben. Die Leadgenerierung aktiviert potenzielle Kunden und unterstützt sie auf dem Weg zum Einkauf.

Es gibt viele Methoden der Lead-Generierung.
Hier sind einige Beispiele:

  •      Content-Marketing
  •      Direktmailing
  •      Werbung
  •      Empfehlungen
  •      Mundpropaganda
  •      Kaltakquise
  •      Vernetzung
  •      Öffentlichkeitsarbeit
  •      Events
  •      Messen und Ausstellungen
  •      Seminare
  •      Gesponserte E-Mails
  •      SEO/Landing Pages
  •      Google AdWords/Landing-Pages

Bei der Lead-Generierung werden sowohl Outbound- als auch Inbound-Techniken eingesetzt

 

Was ist Inbound Marketing?

Inbound-Marketing konzentriert sich auf die Taktik der Inbound-Lead-Generierung. Beim Inbound-Marketing erstellen Sie hochwertige Inhalte – nützliche Elemente wie Checklisten, Webinare und E-Mail-Abonnements, die Informationen enthalten, die Ihre potenziellen Kunden interessieren. Die Inhalte müssen so wertvoll und einzigartig sein, dass die Leser bereit sind, ein Formular mit ihren Kontaktinformationen auszufüllen, das für die Kontaktpflege im Verkaufsprozess verwendet werden kann.

Aber Inbound-Marketing geht über das Erzeugen von Leads hinaus, und pflegt die Leads, die Sie gewonnen haben. Sobald Sie die Kontaktinformationen von jemandem erfasst haben, sind Sie im Besitz eines Leads, von dem Sie wissen, dass er an Ihren Dienstleistungen interessiert ist. Es hilft auch, Vertrauen und Wertschätzung bei Ihren Interessenten während des Kaufprozesses aufzubauen. Ihre Aufgabe ist es, Leads mit zusätzlichen wertvollen Informationen und Ressourcen zu versorgen, bis der potenzielle Kunde bereit ist, einen Kauf zu tätigen.

Zu den effektivsten Marketingstrategien gehört heute eine Kombination aus Outbound- und Inbound-Techniken, die so aufeinander abgestimmt sind, dass sie auf der individuellen Einkaufsreise des Käufers entsprechen. Es ist zwar heute nicht mehr üblich, Menschen einfach zu unterbrechen, aber Sie wollen Ihrer Zielgruppe natürlich trotzdem etwas über die hilfreichen Informationen und Ressourcen sagen, die Sie kreiert haben, um sie anzulocken, während sie nach diesen Informationen suchen. Outbound-Taktiken, wie Google Adwords, gesponserte E-Mails und bestimmte Arten von Werbung sind hier hilfreich als Unterstützung und ermöglichen, dass Ihre Inhalte von Ihrer gewünschten Zielgruppe gesehen werden, dann (hoffentlich) Ihre Dienste in Anspruch nehmen.

Der Schlüssel zu einer effektiven Lead-Generierung, insbesondere im Inbound-Marketing, liegt in der Verwendung wirklich wertvoller Inhalte. Niemand wird Ihnen seine Kontaktdaten im Austausch für etwas geben, was er anderswo problemlos bekommen kann. Wenn Sie also nicht nur halbherzig einen Praktikanten daran setzen, sondern ernsthaft Zeit und Ressourcen aufwenden, um etwas zu schaffen, das für Ihr Publikum sehr attraktiv ist, werden Sie einen viel größeren Erfolg erzielen.

Lead-Generierung und Inbound-Marketing sollten eine wichtige Rolle in jeder B2B-Marketingstrategie spielen.

Die meisten potenziellen Kunden benötigen Unterstützung bei ihren Herausforderungen und Schmerzpunkten. Zeigen Sie, wie Ihr Produkt diesen Schmerz löst und warum sich Interessenten für Ihre Lösung entscheiden sollten. Neben Videos und Podcasts erweisen sich hier Webinare als sehr erfolgreich im Verkaufsprozess, denn sie liefern exklusive lehrreiche Inhalte, die zunächst das Vertrauen und schließlich den Umsatz erhöhen.

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Content Marketing Aktuell

Ist Ihr B2B-Content TL;DR?

Verbraucher und Kunden wollen Informationen schnell und ohne sich durch Textwüsten zu arbeiten. Hemmungslos wuchernde Zeichen- und Wortmengen reduzieren die Chancen, dass Ihre Inhalte jemals auch nur teilweise gelesen werden, ganz egal was alle SEO-Gurus Ihnen erzählen.

Im Gegensatz zu einem Tweet kennt eine E-Mail keine Beschränkung auf eine bestimmte Zeichenanzahl. Das ist schade. Denn es gibt immer diesen einen Kollegen, der Mails so lang wie Proust-Briefe schickt. Und man hört im Großraumbüro das Stöhnen der Teammitglieder, die auf Kopie standen, sobald wieder sein neues Pamphlet in deren Posteingang landet. Jeder gibt sich Mühe und versucht eine möglichst freundliche (und kurze) Antwort zu schicken. Vielleicht liest sogar jemand die erste Hälfte aufmerksam durch, die meisten werden sie überfliegen und kurz warten, was die anderen schreiben. Aber eigentlich gibt es auf solche Nachrichten nur eine adäquate Antwort: “TL;DR”

Was aussieht wie ein zwischen Großbuchstaben eingeklemmtes Zwinkersmiley ist nichts anderes als eine Abkürzung für den Ausdruck „too long; didn’t read“. Übersetzt: „zu lang, habe es nicht gelesen“. Seinen Ursprung hat die Abkürzung in Internet-Foren, einige Autoren im Web nutzen die Abkürzung, am Ende eines Artikels eine kurze Zusammenfassung des Inhalts zu schreiben. Einer größeren Öffentlichkeit kennt die TL;DRs seit Sascha Lobo sie bei jeder seiner Kolumnen auf Spiegel Online verwendet.

“Content by Committee” vermeiden

Als Marketingexperte hat man ständig mit Unternehmens-Content zu tun. Immer wieder wirft man ein Auge auf einen Blogeintrag, ein Whitepaper, Broschüren und E-Mail-Kampagnen. Es gibt genug Marketinginhalte, die uns in Atem halten. Alle diese Beiträge und Anschreiben beginnen mit gut gemeinten Bemühungen, eine überzeugende, unverwechselbare Geschichte zu erzählen. Und dann passiert es: Während des Review-Prozesses schauen noch zwei weitere Kollegen drauf und auch der Geschäftsführer ist im Loop drin und bemängelt, “dass über die anderen Leistungen gar nicht gesprochen wird.” Und schon hat der Beitrag drei bis fünf Absätze mehr und wächst unaufhaltsam wie ein Schneeball auf dem Weg ins Tal. Mit jeder Runde wird er massiver und ist kaum noch zu steuern für den Content-Experten, der ihn am Ende mit bloßen Händen auffangen soll. Es gibt im Marketing einen Begriff für diesen Effekt: „Content by Committee“. Schon die Bezeichnung bereitet einem Kopfschmerzen.

10 Prozent der Leser scrollen nie

Verbraucher und Kunden wollen ihre Informationen schnell. Die Verdoppelung der Wortzahl Ihres Blogbeitrags, das Anwachsen einer vierseitigen Broschüre auf acht Seiten und das Aufblähen eines technischen Artikels von 1.500 auf 3.000 Wörter sind Beispiele für diesen Schneeballeffekt. Gedankenlos zunehmende Zeichen- und Wortzahlen reduzieren die Chancen, dass Inhalte jemals gelesen werden, ganz egal was alle SEO-Gurus Ihnen sagen. Bedenken Sie, dass bei den meisten Online-Artikeln 10 Prozent der Leser nie scrollen und sechzig von 100 sehen nur 60 Prozent eines veröffentlichten Stückes).

Geteilte Aufmerksamkeit ist halbe Aufmerksamkeit

Sich innerhalb eines Marketing-Teams abzustimmen und zu einigen, gehört zu den täglichen Herausforderungen. Viel zu oft wird der ursprüngliche Zweck des Textes entweder verwässert oder die Anzahl der Wörter bis zu dem Punkt, an dem die ursprüngliche Version (und ihr Zweck) vollständig verloren gegangen ist. Achten Sie auf eine klare Botschaft und reduzieren Sie, wenn möglich, auf einen Schwerpunkt innerhalb eines Contentpieces. Eine in zwei Aspekte geteilte Aufmerksamkeit ist nur die halbe Aufmerksamkeit.

Halten Sie Ihre Deadline ein!

Wenn Sie Inhalte mit einer knappen Deadline vor Augen produzieren – was Sie wahrscheinlich die meiste Zeit tun -, führt „Content by Committee“ fasst immer dazu, dass Sie diesen Termin verpassen. Die Deadline navigiert wie ein führerloses Schiff vor Ihnen her und verschwindet bald in einem Nebel des Grauens, der von ihrem schlechten Gewissen gefüttert wird.   

Wie vermeidet man TL;DR-Content?

Um zielgerichtete Texte auf den Punkt schreiben, sollten Sie diese drei Vorschläge berücksichtigen:

Erstellen Sie einen groben Abstract. Sie müssen wissen, wo die Reise hingeht. Nur so lässt sich das Schiff sicher durch alle Abteilungen steuern. Lassen Sie sich den Entwurf noch vor Beginn des Schreibprozesses genehmigen und halten Sie sich von nun an ihr grobes Gerüst. Der Abstract wird alle Beteiligten den ursprünglichen Umfang in Erinnerung rufen, sobald neue Wünsche an Sie herangetragen werden. Sie können die Abteilungen immer damit trösten, dass es mehr Sinn macht, der gewünschten Ergänzung einen eigenen Beitrag zu widmen. (Machen Sie auch hier gleich Nägel mit Köpfen und nennen Sie Ihrem Kollegen gleich ein Datum, bis zu dem Sie seine Abstract benötigen.)

Überarbeiten, redigieren und erneut überarbeiten. Suchen Sie immer nach überflüssigen Textpassagen, die keinen Mehrwert bringen. Das kann mühsam und schmerzhaft sein, aber es zahlt sich am Ende aus.

Falls möglich, beschränken Sie Ihr “Content-Komitee” auf wenige Fachexperten. Wenn Sie Ihr Team übersichtlich halten, können Sie Ihre Content-Ziele besser auf Kurs halten, den Content-Produktionsplan einhalten und so Kosten sparen.

Es wird Ihr Content-Team erfahrener machen und jeder wird mit der Zeit einsehen, dass nicht jeder Inhalt für langatmige Texte bestimmt ist und sinnvoll gekürzte Sätze sowie kurze und knackige Formulierungen zu besseren Ergebnissen führen.

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Content Marketing Aktuell

Warum Sie eine B2B Sales Content Strategie brauchen

Wieviel Strategie steckt dahinter, wenn man seinen Kunden immer wieder erzählt, wie innovativ das eigene Unternehmen ist, wie einzigartig die Produkte und wie durchdacht ihre Features sind? Wenn Sie sich dafür entscheiden, eine kundenzentrierte Verkaufs-Philosophie einzusetzen, dann ziehen alten Sprüche ziehen nicht mehr. Sie müssen mehr auf die Bedürfnisse der potentiellen Kunden eingehen!

In der digitalen Ära verkaufen Sie an Kunden, die Sie an jedem Punkt auf ihrer Buyers Journey mit unterschiedlichen Inhalten ansprechen und abholen können. Um hier den Überblick zu behalten und mit validen Buyer Stops zu arbeiten, benötigen Sie eine Strategie.

Verkäufer brauchen Content, um zu verkaufen

Marketiers wissen, dass Content dazu dient, potentielle Kunden auf ihr Produkt aufmerksam zu machen und Interesse zu wecken. Dem Verkäufer signalisiert die Intensität, mit der Kunden Inhalte konsumieren, das Interesse, die Absicht und wo sich der Kunde gerade in der Customer Journey befindet. Content hilft dabei, den Kunden in einem Gespräch über das zu engagieren, was er sucht.

Gute B2B-Verkäufer generieren ihre “Leads” in der Regel selbst. Das gilt gerade bei komplexen Produkten und Industriegütern. Heute bereiten sich Käufer mit einer intensiven Internetsuche auf Verkaufsgespräche vor. Verkäufer haben so bereits vor dem wirklichen Gespräch die Chance, sich an einem Gespräch zu beteiligen. Doch sie müssen sich dieses Recht auf das Gespräch verdienen, noch lange vor der Konkurrenz.

Die richtigen Verkaufsinhalte können drei kostenaufwendige und ineffiziente Verhaltensweisen obsolet machen:

  • Den sogenannten “Four-Legged sales call”, bei dem ein zusätzlicher Experte am Verkaufsgespräch teilnimmt und wichtige Informationen beisteuert
  • Die Wiedervorlage, wenn der Kunde gerade nicht erreichbar ist
  • Das “große Demo”. Es kommt meistens viel zu früh im Salesprozess, seine Effizienz wird oft zerstört durch zu viele Stakeholder mit konkurrierenden Agendas

Eine viel effektivere Verkaufsstrategie: Mit Ausschnitten aus dem Demo zur rechten Zeit wichtige Informationen liefern und als Content mit Stakeholdern teilen.

Natürlich sind Unterhaltungen und Gespräche die Grundlage von professionellem B2B Selling. Komplexe und wichtige Informationen müssen von Inhalten unterstützt werden. Content kann so die Qualität von Gesprächen verbessern. Beispiel: Erläutern und begründen Sie die Kosten für aktuelle Geschäftsprobleme (warum ändern) anhand von relevanten Inhalten.

Content für diese Zwecke einzusetzen ist eine ganz neue Verkaufskompetenz. Sales Content sollte auch die Art von Training und Support definieren, die den Außendienstmitarbeiter befähigt, diese Strategie effektiv auszuführen.

Verkäufer bekommen nicht die Inhalte, die sie brauchen

Hierbei geht es um Content, der notwendig wäre, aber nicht verfügbar ist, wenn er gebraucht wird. Das trifft auch auf schon existierenden Content zu, der nicht genau dem entspricht, was gerade gebraucht wird.

Marketing-Leute wissen nicht, wie man Inhalte für Verkäufer erstellt

Nicht jeder Marketing-Content ist zwingend effektiver Sales-Content. Marketing-Leute wissen, wie man Marketing-Inhalte erstellt. Viele Marketingverantwortliche denken, dass ihre Inhalte für Verkäufer ausreichend sind. Sie glauben, das Problem liegt darin, dass die Salesabteilung ihre Inhalte gerne ignoriert und nicht darauf zugreift. Auch wenn das in Einzelfällen stimmen mag, ist dies ein großes Mißverständnis.

Der meiste Marketing-Content spricht den Käufer in einer für den Verkäufer viel zu frühen Phase an

Marketing-Content kann nützlich sein für Verkäufer, wenn sie Zugriff auf alle Elemente haben, um sie effektiv zu nutzen, z.B. E-Mails, die auf Landing Pages verlinken, die der Situation angemessenen Content vorhalten. Selten ist Content auf eine Weise aufbereitet, dass der Verkäufer sofort davon Gebrauch davon machen kann.
Effektiver Content ist mit einer bestimmten Absicht entworfen worden. Das braucht ein klares Verständnis der wichtigen Anwendungsfälle. Sie müssen wissen, welche Aufgabe dem Content zu welchem Zeitpunkt für welchen Verkäufer und seine entsprechenden Kunden in der Buyers Journey zukommt. Sales Leute wollen Verkäufe erzielen und Abschlüsse erreichen. Sie brauchen Informationen, die eine ganz bestimmte Stufe und ihre spezifischen Entscheidungen unterstützt.

Marketingverantwortlichen fehlt es an Vorgaben, wie man Inhalte für Verkäufer genau entwickelt

Wenn wir uns die Buyers Journey unseres Kunden anschauen, dann finden wir oft nicht die Informationen und Einsichten, die gebraucht werden, um an jedem Punkt nützliche Verkaufsinhalte bereitzustellen.

Dies Inhalte fehlen oft:

  • Wie beginnt am besten man das Gespräch mit dem Kunden? Wo setzt man an?
  • Diagnose von Fragen und Problemen / Analyse Guidelines
  • Visuelle Unterstützung für Schlüsselkonversationen (keine Präsentationen!)
  • Inhalte, die interne Kundengespräche unterstützen, wenn der Verkäufer nicht dabei ist
  • Ein Inventar von Fakten, Rechercheergebnissen und Zitaten im Zusammenhang mit Schlüsselthemen
  • Case Studies und Proof für Probleme, die man gelöst hat sowie die Lösungsansätze auf einen Blick
  • Verkaufspräsentationen mit unterschiedlichen Versionen für Schlüsselszenarien

Ohne ein Verständnis für den Kontext, in welchem Sales Content gebraucht werden kann, ist es schwierig, die richtigen Inhalte zu erstellen. Es greift dann nicht und berücksichtigt nicht, was vorher passiert ist und was als Nächstes kommt. Mitunter ist er nicht in der richtigen Form oder im richtigen Format verfügbar.

Effektiver Content ist relevant in jeder Situation, geht auf jede Absicht ein und zielt auf ein bestimmtes Publikum. Ohne den Content jeweils anzupassen, ist das allerdings nicht machbar. Was man daran sieht, dass Salesleute gerne mit Power Point-Präsentationen arbeiten. Denn dort können sie die Inhalte an den jeweiligen Kunden genau anpassen, so dass sie für jede Gruppe, zu denen sie sprechen, relevant sind. Das sollte auch für den übrigen Sales Content funktionieren, eingeschlossen Kundenerfolgsgeschichten und Videos.

Diese Anforderungen an die Inhalte sollte man mit den Salesverantwortlichen besprechen. Viele Verkäufer sind im ersten Schritt oft nicht besonders proaktiv, wenn sie definieren sollen, was genau sie brauchen. Sie machen sich selten darüber Gedanken, wie die Case Studies und weitere detaillierte Inhalte angepasst werden können, um effektiveren Content zu erstellen.

Schwacher oder nicht vorhandener Content hat negative Auswirkungen auf Ihr Geschäft

Die wichtigsten Geschäftsziele die darunter leiden müssen, sind Kundenakquise, Gewinnraten und Verkäuferproduktivität. Die Leistung der Verkäufer und deren Effizienz haben weiterhin starken Einfluss auf die Verkaufspreise. Die meisten Unternehmen sind darüber hinaus nur begrenzt in der Lage, die direkten Auswirkungen von Content auf die Verkaufsleistung zu messen.

Zahlreiche Studien zeigen, dass B2B-Verkäufer zwischen 20 und 30 Prozent ihrer Zeit damit verbringen, Inhalte zu finden und zu erstellen. Nur 35% ihrer Zeit verbringen sie im aktiven Verkauf.

Nun ist etwas Vorbereitung immer notwendig. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter jedoch zu viel Zeit mit der Erstellung von immer wieder Ähnlichem verbringen, anstatt vorhandene Inhalte schnell zu konfigurieren, führt dies zu einem schlechten nur einmalig verwendbaren Content und zu einer geringeren Verkaufsproduktivität.

In der Realität kommt noch hinzu, dass Ihre Verkäufer auf Inhalte verzichten, weil sie nicht existieren oder sie sie nicht finden können.

Marketingrealitäten und Sales Content Strategie

Die neue Realität der digitalen Ära beginnt mit der Herausforderung, dass wir aus der Sicht unserer Käufer alle in einem Meer von hoch standardisierten Produkten und Dienstleistungen verkaufen. Auch unsere hochwertigsten Lösungen werden von potentiellen Kunden kaum wahrgenommen.
Guter Content spielt eine Schlüsselrolle in der Strategie führender Unternehmen, wie sie Inhalte nutzen und wie sie damit verkaufen, und dabei Angebote und das Unternehmen vom Markt abheben. Ihre Vertriebsmitarbeiter nutzen Inhalte, um einen Mehrwert für Interessenten zu schaffen, noch bevor sie Kunden werden.

Wir können Marketing und Vertrieb nicht mehr als separate, isolierte Silos betrachten, geschweige denn betreiben.

Content sollte hauptsächlich erstellt werden, weil Sie etwas Nützliches zu sagen haben und Ihre Kunden dies auch hören möchten. Die Einblicke helfen ihrem Kunden dabei, Ihr Geschäft auf differenzierte Weise zu sehen und zu verstehen. Content ist der Faktor, der für die Unterscheidung im Markt sorgt. Doch die Inhalte werden bisher eher selten von Verkäufern entwickelt. Content sollte das Produkt einer gut durchdachten und ausgeführten Verkaufs- und Marketingstrategie sein und führt so zu höheren Verkaufszahlen.

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Content Marketing Aktuell

4 Tipps für mobile Inhalte, die Ihre Besucher tatsächlich lesen

Praktisch jeder benutzt heute ein Smartphone oder Tablet, um sich zu informieren oder online einzukaufen. Vielleicht haben Sie mal einen Blick auf Ihre Analytics-Zahlen geworfen und bemerkt, dass die Anzahl Ihrer mobilen Besucher trotzdem ziemlich mau ist? Sie sollten Ihr Publikum dort ansprechen, wo immer es sich befindet. Wie stellen Sie sicher, dass Ihre Inhalte auch auf Smartphones und Tablets gelesen werden?
Die Antwort liegt im Schreiben von Inhalten, die eindeutig auf die mobile Nutzung ausgerichtet sind. Menschen, die Inhalte auf Mobilgeräten lesen, wollen einfache Antworten und schnelle Lösungen. Und sie werden eher bereit sein, weiter bei Ihnen zu bleiben und weiter zu lesen, wenn Sie sich beim Schreiben an dem mobilen Erlebnis orientieren.
Der Anteil der Online-Käufe über Tablets oder Smartphones nach Branchen in Deutschland im 3. Quartal 2017 betrug je nach Branche bis zu über 50 Prozent, Tendenz steigend.
Die folgenden Tipps zum Schreiben helfen Ihnen, Ihre Inhalte darauf anzupassen:

1. Kommen Sie sofort auf den Punkt.
Stellen Sie die Antworten auf die Fragen Ihrer Kunden an allererste Stelle und spannen Sie Ihre Leser nicht auf die Folter. Niemand möchte durch ein Meer von Text waten, um Antworten zu finden, besonders wenn man unterwegs auf dem Handy nach schnellen Ergebnissen sucht. 82 Prozent der Smartphone-Nutzer suchen direkt im Geschäft online nach Hilfe zu einer Kaufentscheidung. Ihr Inhalt könnte der Marketing-Dreh- und Angelpunkt sein, der einen Kunden dazu bewegt, am Ende Ihr Produkt zu kaufen. Ein gut geschriebener Beitrag kann das erreichen. Verstecken Sie jedoch die relevanten Informationen, kann dies dazu führen, dass Sie Ihr Geschäft verlieren. Und das gilt sowohl für B2C- als auch für B2B-Anbieter.
Stellen Sie außerdem sicher, dass die wichtigsten Takeaways für eine schnelle Suche am Anfang oder am Ende des Artikels sichtbar sind.

2. Haben Sie keine Angst, tief zu tauchen.
Bleiben trotzdem Sie nicht an der Oberfläche eines Themas, nur weil Ihre Leser den Inhalt auf einem kleineren Bildschirm lesen. Wenn Ihre Kunden schnelle Antworten wollen, springen sie nicht unbedingt ab, sobald sie bekommen haben, wonach sie gesucht haben. 90 Prozent der Smartphone-Nutzer sind „auf dem Sprung“, aber suchen Lösungen für langfristige Ziele. Dies gilt insbesondere für Interessenten, die das Ende der Buyers Journey erreicht haben und an detaillierten Inhalten interessiert sind.
Bedenken Sie, dass immer mehr Menschen auch auf Mobilgeräten kaufen, während Desktop-Verkäufe langsam zurückgehen. Es ist nicht weit hergeholt zu glauben, dass Käufer wahrscheinlich nicht auf Desktops recherchieren und dann ihre Handys verwenden, um das Produkt zu kaufen. Es ist viel wahrscheinlicher, dass sie alles von einem Gerät aus tun, also sollte Ihr Deep-Dive-Schreiben auf mobile Leser ausgerichtet sein.

3. Schreiben Sie leicht lesbaren Inhalt für vielbeschäftigte Leser.
Präsentieren Sie tiefgehende Informationen ohne dabei mobile Leser zu überfordern. Widerstehen Sie der Versuchung, in Expertenjargon zu verfallen, bleiben Sie stattdessen immer bei der Konversationssprache. Ihr Inhalt muss nicht so komplex sein wie ein Roman von James Joyce.
Die richtige Stimme ist der Löffel Zucker, der Menschen hilft, Ihre Inhalte einfacher mobil zu lesen. Denn meistens sitzen sie dabei nicht am Schreibtisch, sondern sie recherchieren zu ihren Einkäufen direkt im Supermarkt oder benötigen eine schnelle Lösung bei der Arbeit an einem Projekt. Wenn Sie ihre Fragen so beantworten, wie Sie es im Gespräch tun würden, machen Sie ihre Kunden bereits glücklich.
Schreiben Sie kürzere Sätze mit weniger komplexen Wörtern, um die Lesbarkeit zu verbessern. Der Versuch, zu viel in einen Satz zu packen, kann den Lesefluss stören und dazu führen, dass Leser das Interesse verlieren.

4. Formatieren Sie die Wörter für mobile Bildschirmen.
Ein übersichtliches Layout macht Ihre Inhalte leichter zugänglich. Eine Textwand kann Leser einschüchtern, bevor sie den Wert Ihrer Inhalte erfassen.
Kürzere Absätze sind längeren vorzuziehen – sie sind einfacher zu scannen und weniger abschreckend. Wenn die Schrift zu dicht ist, ist es egal, wie viele Goldnuggets darin versteckt sind, Ihre Leser werden nicht danach suchen und sie sollten es auch nicht müssen.
Brechen Sie Ihre Inhalte in einfach zu scannende Abschnitte mit fett gedruckten, beschreibenden Unterüberschriften auf, damit Leser den Artikel durchscrollen und herausfinden können, was sie wirklich interessiert. Wo es sinnvoll ist, verwenden Sie Bullet-Listen, die einige oder alle der folgenden Möglichkeiten erfüllen:

  • Markieren Sie wichtige Punkte, die Sie dem Leser vermitteln möchten
  • Schreiben Sie mundgerechte Takeaways Ihres Artikels ans Ende
  • Fügen Sie umsetzbare Ratschläge oder Anweisungen hinzu

Fazit:
Auch wenn Ihr Website-Traffic derzeit nicht viele mobile Besucher aufweist, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass sich dies bald ändert. Anstatt darauf zu warten, sollten Sie schon jetzt mit dem Verfassen mobiler Inhalte beginnen. Es wird Ihre derzeitigen Kunden und Interessenten dazu ermuntern, öfter und wiederholt Ihre Seite zu besuchen. Und es öffnet sich Ihnen damit ein bisher unerschlossener Markt von Erstbesuchern.

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Content Marketing Aktuell

Drei Gründe, warum PR bei der B2B Leadgenerierung unverzichtbar ist

Während die Entwicklung der Wirtschaft heutzutage so unberechenbar ist wie niemals zuvor, erwarten Unternehmen zunehmend reale und messbare Ergebnisse ihrer Marketingbemühungen. Angesichts dieses wachsenden Trends ist die Leadgenerierung zu einem zentralen Schwerpunkt für B2B-Unternehmen geworden, die konkrete Resultate ihrer Ausgaben sehen wollen.

Die Generierung von Leads ist zwar eine aus quantitativer Sicht relativ leicht zu bewältigende Aufgabe, doch hängt die Fähigkeit zur Steigerung der Geschäftsergebnisse in hohem Maße von der Qualität des erreichten Publikums ab. Unternehmen sehen sich daher gezwungen, über den Tellerrand hinauszuschauen und ihre Initiativen mit einem ganzheitlichen Marketingansatz zu unterstützen. PR – eine Disziplin, die einst berüchtigt war für ihre Unfähigkeit, greifbare Ergebnisse zu erzielen – entwickelt sich zunehmend zu einem strategischen Schlüsselfaktor auf der Jagd nach qualitativ hochwertigen Leads und bietet die Möglichkeit zur Erhöhung der Reputation und Glaubwürdigkeit, die Unternehmen von ihren Mitbewerbern unterscheidet.

Hier sind drei Hauptgründe, warum Sie Ihre Kampagne zur Lead-Generierung mit PR ergänzen sollten:

Reputation ist wichtig

In der Welt der sozialen Netzwerke sind Bewertungen für den Erfolg eines Unternehmens von entscheidender Bedeutung, da Peer-Empfehlungen zunehmend signifikante Auswirkungen auf das Unternehmensergebnis zeigen. Die B2B-Welt ist nicht anders, außer dass potenzielle Leads vor Reiseentscheidungen nicht Websites wie TripAdvisor untersuchen, sondern nach Fallstudien und Kundenbewertungen suchen. Da Reisende eher bereit sind, für ihren nächsten Urlaub einen hoch bewerteten Urlaubsort zu wählen, sind Geschäftsleute eher bereit, diese wichtigen Gelder in den Händen eines Unternehmens zu belassen, das eine solide und seriöse Erfolgsbilanz vorweisen kann.

Vertrautheit bringt Zustimmung

Kontinuität ist entscheidend, wenn es darum geht, einen Lieferanten oder Partner zu finden und zu etablieren. Studien deuten darauf hin, dass mindestens sieben Begegnungen mit einer Marke erforderlich sind, um eine konkrete Markenerinnerung herzustellen. Damit Leadgenerierungskampagnen wirklich funktionieren, ist Vertrautheit ein kritisches Erfolgselement, deshalb ist die Erstellung regelmäßiger Inhalte für verschiedene Kanäle von unschätzbarem Wert.

No News Is Bad News

Damit ein Unternehmen auch in einem sich ständig wandelnden Geschäftsumfeld relevant bleibt, gilt es, Kompetenz und Weitsicht in diesem Bereich unter Beweis zu stellen. Durch die Veröffentlichung regelmäßiger „Thought Leadership“ Artikel – sowohl auf eigenen Plattformen, wie Blogs, als auch über die Medien – gelingt es Unternehmen, sich erfolgreich vom Wettbewerb zu differenzieren. Mit Social-Media-Plattformen wie LinkedIn und eigenen Blogs, Artikeln und eBooks können Unternehmen eine Vorreiterrolle in der Branche einnehmen und wiedererkennbare Firmenpersönlichkeiten etablieren, mit denen sich Kunden und Partner identifizieren.

Veraltete Blogs und unregelmäßig bestückte Social Media Feeds sind der Feind jeder Lead Generation Kampagne, da sie Unbeweglichkeit suggerieren  – was in unserer schnelllebigen Zeit nicht gerade Vertrauen weckt. Durch die Einbindung von PR-Elementen in Marketingstrategien können Unternehmen sicherstellen, dass sie effektiv qualitativ hochwertige Leads generieren.

Pressearbeit bedeutet nicht, Anzeigen für Kunden zu kaufen, um sie so in die Medien zu bringen Die Arbeit einer PR-Agentur besteht vielmehr darin, das Einzigartige, Wesentliche und Wissenswerte des Kunden herauszuschälen und  diese Geschichte der Presse, Influencern und potentiellen Kunden zu erzählen. Der Pitch an diese Influencer entscheidet darüber, ob und wie die Medien über das Unternehmen schreiben. An diesem Punkt darf man nichts dem Zufall überlassen, sondern sollte Profis ins Boot holen.

Die Werkzeuge für die PR-Arbeit sind neben Pressemitteilungen, gute Pressekontakte, Vorträge, Social Media Kanäle, Podcasts, Blogs, Foren und verstärkt die beiden wichtigen B2B-Netzwerke LinkedIn und Xing.

Durch die professionelle Präsenz in diesen Kanälen  verhelfen wir unseren Kunden zu einer hohen Glaubwürdigkeit, damit potenzielle Kunden, Partner und Investoren sich für sie entscheiden. Der größte Erfolg ist für uns erreicht, wenn unsere Kunden durch unsere Arbeit neue Aufträge, Geschäftsmöglichkeiten und Kunden finden, diese begeistern, so dass sie zu neuen Markenbotschaftern werden. Dies ist etwas, was ausschließlich kontinuierliches Inbound-Marketing und PR leisten können.

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So bauen Sie in drei Schritten Landing-Pages, die aus Besuchern Käufer machen

Viele Landing-Pages scheitern daran, potentielle Kunden genau zu leiten. Finden Sie heraus, worauf Sie achten müssen, um Ihr Angebot klar zu kommunizieren und daraus Leads zu generieren.

Was genau ist eine Landing-Page?

Eine Landing-Page kann jede Seite innerhalb eines Web-Auftritts sein, auf die Sie Ihre Besucher für eine bestimmte Aktion leiten.

Das Ziel ist, den Besucher davon überzeugen …

  • sich kostenlos zu registrieren
  • sich zu registrieren, um einen kostenloses White Paper o.ä. zu erhalten
  • sich für eine bezahlte Mitgliedschaft anzumelden
  • ein Produkt zu kaufen
  • ein Beratungspaket zu buchen

Definieren Sie zuerst das primäre Ziel Ihrer Landing-Page. Sobald Sie damit fertig sind, optimieren Sie Ihre Landing-Page mit den folgenden drei Schritten:

 

Schritt 1: Präsentieren Sie Ihr Angebot

Wenn Sie gegen eine Registrierung ein kostenloses E-Book, einen Report oder eine Serie von wertvollen Video-Interviews verschenken, verdeutlichen Sie dies dem Besucher. Falls Sie ein Produkt oder einen Service verkaufen, dann erklären Sie genau, aus was es besteht.

Sollte Ihnen die Headline der Seite dafür zu kostbar sein, dann platzieren Sie Ihr Angebot direkt darunter, auf jeden Fall aber im oberen direkt sichtbaren Bereich. Ihre Besucher wollen auf den ersten Blick wissen, was Sie anzubieten haben, also verstecken Sie Ihr Angebot nicht.

 

Schritt 2: Erklären Sie, wie Ihr Angebot Ihren Besuchern helfen wird

Warum sollte sich ein Besucher für Ihr kostenloses E-Book interessieren oder für eine kostenpflichtige Anmeldung für ein Seminar? Was genau bringt es ihm?

Beschreiben Sie die Hauptmerkmale und offensichtlichen Vorteile Ihres Angebots. Unterscheiden Sie zwischen den Merkmalen und Eigenschaften und dem Nutzen und bringen Sie beide nicht durcheinander, wenn Sie den entsprechenden Text dazu für Ihre Landing-Page schreiben.

Wohin gehört der Nutzen auf der Landing-Page?

Am besten direkt unter die Überschrift in den erklärenden Untertitel. Eine kurze Aufzählung sticht ebenfalls sofort ins Auge, beides sind gute Plätze, um Ihrem Publikum den Nutzen direkt und sichtbar zu präsentieren. Achten Sie darauf, dass die Absätze im Text kurz sind.

 

Schritt 3: Sagen Sie klar, was die Besucher als nächstes tun sollen

Viele Landing-Pages scheitern daran, dem potentiellen Käufer/Kunden/Abonnenten genau zu sagen, was er zu tun hat, um das Angebot wahrnehmen zu können.  

Nicht umsonst heißt dieser wichtige Teil auch “Call-to-Action”. Sie fordern den Besucher auf, eine bestimmte Aktion durchzuführen, damit er etwas von Ihnen bekommt. Wenn Sie ihm das nicht eindeutig klar machen können, was er tun soll, riskieren Sie es, den Besucher zu verwirren.

Egal ob es darum geht, dass der potentielle Käufer und Kunde einen Button klicken soll, ein Formular ausfüllen oder Sie anrufen soll, machen Sie ihm das so klar wie möglich. Es ist wichtig, hier alle Unklarheiten auszuschließen und den Kunden eindeutig zu leiten.

 

Wohin mit dem Call-to-Action Element?

Erfolgreiche und starke Calls-to-Action können an ganz verschiedenen Stellen auf Ihrer Landing-Page auftauchen. Wenn der oben beschriebene Nutzen sich im oberen Bereich findet, dann sollte die Aufforderung zur Aktion irgendwann kurz danach zu finden sein. Vergessen Sie nicht, am Ende der Seite noch einen weiteren Call-to-Action einzubauen.

Wenn Sie möchten, dass die Besucher einen großen roten Button klicken sollen, dann fügen Sie die Aufforderung dazu genau darüber ein. Und falls das nicht zu viel ist, dann schreiben Sie es noch ein weiteres Mal direkt auf den Button.

 

Weitere Elemente für Landing-Pages:

Sobald Sie die Basis für Ihre Landing-Page mit den obigen Schritten aufgebaut haben, ist bereits eine gute Grundlage geschaffen, um verschiedene Text- und Designvarianten der Landing-Page mit einem AB-Testing auszuprobieren.

Von diesen Elementen sollten Sie unterschiedliche Varianten ausprobieren:

  • Überschrift
  • Langer Text im Vergleich zu kurzem Text
  • Button Farbe und Text
  • Beschreibung des Nutzens
  • Seitenlayout

Legen Sie gleich los! Nehmen Sie ein Blatt Papier und fertigen Sie einen ersten Entwurf für Ihre Landing Page an. Gehen Sie nach den Punkten eins bis drei vor. Und falls Ihnen das schwerfällt, lassen Sie sich für die Texte und das Layout von einem Profi helfen.

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